Le chef de secteur : clé de voûte de la croissance des industriels du retail

Les missions du chef de secteur sont diverses et varient parfois d’un industriel à un autre. Toutefois, il existe un socle commun au poste de chef de secteur, à savoir la mise en avant d’une marque et de ses produits. Plusieurs stratégies peuvent être mises en place et, au-delà des actions, il faut également détenir un certain savoir-faire et plusieurs qualités… L’autre ingrédient indispensable pour contribuer à sa réussite est sans aucun doute le fait de détenir les bons outils qui viendront faciliter et valoriser ce qu’il entreprend au quotidien.

Quel quotidien pour un chef de secteur ?

Véritable acteur terrain, le chef de secteur est l’ambassadeur d’une marque. Il a pour missions de développer le chiffre d'affaires et les parts de marché de produits sur un secteur dédié, de négocier pour mieux mettre en avant les références dans les linéaires, de contrôler les implantations produits et facings, de veiller à la présence et à la bonne rotation des produits et de piloter les actions de promotion et d’animation pour dynamiser les ventes. En lien constant avec les magasins, l’une des clés de sa réussite sera de s’assurer de son excellente exécution commerciale : au travers de sa stratégie et de ses actions (limiter les ruptures de stocks qui génèrent, par exemple, en hypermarchés, 1.6 milliards € de manques à gagner*, mettre en avant des nouveautés – plus de la moitié des innovations ne sont pas implantées au niveau des yeux –, des opérations commerciales, etc.), il permettra d’offrir aux clients une expérience d’achat optimale et d’augmenter les ventes des produits qu’il défend ainsi que la part de marché de la marque. Des actions d’autant plus importantes lorsque l’on sait, par exemple, que les promotions peuvent avoir un véritable impact et sont un vrai levier de croissance : une étude Nielsen révélait d’ailleurs qu’en 2020 la promotion avait battu les records de 2019, tant en pression qu’en nombre d’unités de besoin.

Au-delà de ses connaissances marketing et commerciales, ce poste demande une grande capacité d’organisation et du sens pratique car le chef de secteur va devoir optimiser ses visites et déplacements : le routing, soit la planification de ses tournées, est essentiel pour aller dans le plus de points de vente de son secteur possible. Selon les circuits de distribution visés (proxi, hypers, supers, hors domicile…), la stratégie n’est pas la même : la préparation et l’anticipation sont donc indispensables pour chacune de ses visites. Enfin, toutes ces actions doivent pouvoir être quantifiées et qualifiées ; un bon suivi est capital ! En effet, ce sont toutes ces informations chiffrées renseignées par le chef de secteur qui vont permettre, d’une part, aux managers commerciaux de suivre les performances et objectifs de leurs équipes, et d’autre part, d’ajuster la stratégie marketing et commerciale mise en place. Parmi les KPI’s les plus suivis, notons la DN (Distribution Numérique) et la DV (Distribution de Valeur) qui permettent, pour l’un, d’évaluer le taux de présence de ses produits dans les points de vente ainsi que celui de ses concurrents et, pour l’autre, la qualité de la politique de référencement des produits en calculant la part de marché d’une catégorie de produits pour l’ensemble des magasins qui référencent ce produit.

Toutefois, hormis l’étude des chiffres et des résultats, quels autres critères faut-il prendre en compte pour mesurer l’impact et l’efficacité des actions menées par ces collaborateurs ? Leur réussite n’est-elle pas aussi liée à d’autres paramètres ?

Accompagner le chef de secteur : les outils qui fonctionnent !

Avec la centralisation des achats et la recherche de nouveaux leviers de croissance pour les industriels, les missions des équipes commerciales se sont complexifiées ces dernières années. Vendre, revendre, négocier les contreparties, argumenter, planifier… Le chef de secteur peut se baser sur de nombreux outils qui vont l’accompagner dans son quotidien : gestion de planning, préparation de visites, gestion de la visite, commandes des PLV, gestion des documents, suivi des KPI’s… Ces nombreuses données à renseigner et à fournir peuvent paradoxalement venir complexifier leur quotidien et leurs actions lorsque les outils sont multiples et non collaboratifs : perte de temps, mauvaise communication, informations obsolètes, complexité des données, manque d’anticipation.

Les missions des forces de vente peuvent être optimisées si elles ont entre leurs mains des outils adaptés, conçus pour leur corps de métier, voire ultra spécialisés, leur permettant alors de consacrer plus de temps au relationnel et à l’exécution commerciale. eCOS® Sales, par exemple, est un logiciel dédié qui permet de rationaliser et simplifier la gestion commerciale dans son ensemble. Il dispose de technologies et de fonctionnalités inédites :

• Le parcours de visite : assistance à chaque étape de la visite client et enregistrement des données même en mode déconnecté. Mise à jour des KPI’s de suivi en temps réel comme la DN, la part de linéaire et plus encore
• Le Score Perfect Store : suivi en temps réel de l’évolution du taux d’accomplissement par point de vente. Priorisation et organisation de l’activité facilitées.
• Le Linéomètre : calcul automatique des dimensions de rayons.
• La fonction Near By : lors d’une visite de zone de son secteur, la géolocalisation propose les visites les plus pertinentes en se basant sur la proximité géographique et le Score Perfect Store de ses points de vente.
• Les widgets eCOS® : composition de son tableau de bord de suivi avec plus de 14 widgets entièrement paramétrables et mis à jour en temps réel (documents, campagnes, quotas, sujets d’actualités…).
• La mémoire de visites : eCOS® est le seul logiciel du marché qui permet d’accéder aux visites en cours depuis sa barre des tâches
• La smart data : eCOS® soumet uniquement les informations utiles en tenant compte de la situation à l’instant T
• eCOS® Doc : présentation des documents en fonction des actions en cours et des objectifs.

Avec de tels outils à la pointe de la technologie, les équipes responsables des ventes ont un atout supplémentaire pour assurer plus sereinement et efficacement le développement commercial de leur marque.

*Nielsen