Gestion des visites en point de vente

Vous connaissez l'adage, "Retail is Detail", dès lors le contrôle de l'exécution de la mise en rayon et de la promotion des produits apparaît comme très important. S'il est relativement facile de visiter une boutique ou un point de vente unique, il est bien plus complexe de surveiller un réseau de magasin. Pour vous accompagner dans cette démarche voici les éléments à vérifier pendant vos audits de magasin.

Pourquoi est-il important de visiter les points de vente ?

Vérifier le référencement de ses produits

En grande distribution, référencer un produit c’est intégrer l’assortiment proposé dans les canaux de distribution d’une enseigne. Il est préalablement négocié par les comptes clés, et doit être vérifié par les équipes commerciales terrain. Il s’agit de constater la bonne mise en rayon des produits. En effet, il peut arriver que les produits ne soient pas sur les étagères pour diverses raisons (choix du magasin, mauvaise communication, rupture de stock…). Ainsi, on fiabilise le processus de référencement, la présence de l’offre en point de vente et on assure sa distribution.

Promouvoir son offre

Visiter les points de vente c’est aussi assurer la mise en avant de son offre. On vérifie la qualité merchandising : est-ce que j’ai assez de produits en rayon ? Mon facing est-il conforme ? Mon produit est-il placé au bon endroit dans le linéaire (zone chaude / zone froide) ? On peut également monter des opérations de promotion avec le chef de rayon. Cela peut aller d’un positionnement sur l’allée centrale ou en tête de gondole à une prestation d’animation visant à faire découvrir le produit sur place (dégustation, essais gratuits, échantillons…).

Entretenir et améliorer ses relations clients

Entre industriels et distributeurs, les relations sont parfois conflictuelles avec une lutte féroce pour le partage de la valeur créée. Mais pour mieux faire face aux enjeux (défi écologique, évolutions des modes de consommations, crise économique…) de nouvelles stratégies de collaborations basées sur la confiance ont émergé. Entretenir de bonnes relations permet de développer la promotion des ventes. Les distributeurs accepteront plus facilement les PLV d’une marque ou leurs animations commerciales, et en échange les marques leur proposeront des avantages exclusifs. Une collaboration logistique peut aussi permettre aux deux parties d’être gagnantes. Ainsi, une stratégie d’approvisionnement en flux tendus permettra au distributeur d’économiser sur les coûts de stockage et limitera les risques d’échec lors du référencement d’une innovation. De son côté, l’industriel référencera plus facilement son produit et prendra la place de ses concurrents. Enfin, nous savons tous que l’accès à l’information est un réel avantage concurrentiel. Entretenir de bonnes relations va donc fluidifier les échanges et enrichir les connaissances de chacun.

Quels sont les meilleurs moments pour vister les points de vente ?

La préparation des temps forts

L’assortiment des enseignes de grande distribution est large. Il va de l’alimentaire en passant par les jouets ou encore l’électroménager, le jardin, la maison, l’automobile, le vêtement, etc. Cette profondeur d’assortiment induit différents temps forts au cours de l’année. Les jouets se vendront très bien lors des fêtes de Noël (octobre, novembre, décembre) ; là où la nourriture asiatique se vendra massivement à l’occasion du nouvel an chinois, en février. Les équipes commerciales possèdent donc un calendrier dicté par les temps forts saisonniers. Lors de ces moments clés, l’objectif est de rendre l’offre la plus visible possible, pour surfer sur l’effet de saisonnalité et booster ses ventes. Quand on visite un point de vente, l’idée est donc de négocier la mise en place de PLV, de prestations d’animations ou un positionnement sur l’allée centrale afin de s’assurer des ventes supplémentaires.

Les négociations de référencement dans les catalogues promotionnels

Les retailers français fonctionnent à l’aide de catalogues et de prospectus qui tendent à se digitaliser de plus en plus. Vous avez sûrement déjà feuilleté « les 100 jours Auchan », « Voyages e-Leclerc », « Les prix imbattables Carrefour »… L’ensemble de ces supports apportent une visibilité importante qui est au cœur de la stratégie promotionnelle des industriels. Les forces de ventes ont par conséquent intérêt à développer les liens avec leur distribution pour s’assurer un maximum d’exposition sur ces supports promotionnels.

Lorsque les performances ne sont pas au rendez-vous

Un suivi rapproché des indicateurs de performance permet aux équipes commerciales de :

repérer les points de vente qui n’atteignent pas les objectifs de transformation
identifier au plus vite les causes (produits absents des rayons, mauvaise place sur les étagères, produits non livrés etc.)
prendre des mesures efficaces plus rapidement

À la demande du client

C’est certainement la moins fréquente de toutes les raisons qui poussent les forces de ventes à visiter les points de vente mais les distributeurs peuvent demander aux marques de venir les voir. Cela peut-être pour négocier un référencement différent, demander des prestations pour dynamiser le magasin ou encore commander plus de produits si une innovation performe.

Comment gagner en efficacité lors de vos visites ?

Planifier son activité intelligemment

Pour doper votre efficacité sur le terrain, le SFA eCOS^® Sales commence par vous aider à organiser votre routing. Chaque point de vente fait l’objet d’une fiche et d’un score indiquant ses performances.

Vous pouvez ainsi planifier vos visites en identifiant les distributeurs qui en ont besoin pour mieux vendre. La géolocalisation est aussi d’une aide précieuse pour proposer des plans B à proximité, en cas de désistement ou de visite écourtée.

Éviter de remettre ce que vous pouvez faire immédiatement

eCOS^® Sales c’est aussi un outil qui vous suit à toutes les étapes de vos visites magasins. Faites votre relevé linéaire, notez, vérifiez, contrôlez, commandez… Tout est possible, depuis votre tablette, en rayon, même hors connexion.

Vous ne perdez donc plus de temps à saisir vos comptes-rendus le soir en rentrant chez vous.

Toujours avoir les bons documents sur soi

Il se peut également que vous ayez besoin d’accéder à des documents (fiches produits, plan promo, photos…). Pour cela eCOS^® Sales vous propose un outil de gestion documentaire à part entière et très complet.

Tous les formats sont pris en compte et les possibilités de stockage sont infinies.

Suivre son activité en temps réel

L’activité commerciale ne se résume pas qu’aux actions terrain. Le développement de son chiffre d’affaires ne peut se faire que si on identifie les bons leviers à actionner.

Le meilleur moyen de piloter son activité correctement est d’avoir un tableau de bord clair, fiable et accessible rapidement. Il faut également que les indicateurs de performance puissent être mis à jour en temps réel.

Avec eCOS^® Sales, suivez votre DN, votre DV, votre part de linéaire, vos prix, vos transformations et plus encore, en live depuis votre smartphone.

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Externis, éditeur de eCOS^® Blue Eagle, la première suite SaaS dédiée au retail execution des acteurs de l’univers du retail (marques, distributeurs, grossistes, …), tous canaux de distribution confondus

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