Category management

Vos besoins quotidiens, nos solutions

Qu'est-ce que le Category Management ?

« C’est l'ensemble du processus de gestion de l’offre visant à faciliter la vente. Il se base sur les analyses du point de vue du détaillant et du fabricant, de sorte que la valeur mutuelle de la proposition commerciale puisse être identifiée. Les considérations comprennent l'assortiment de produits, le prix, la promotion, le placement, le calendrier et, dans une certaine mesure, l'emballage. »

Gartner^®

Qui est concerné par le Category Management au sein de l'organisation ?

La category management implique au moins quatre services majeurs de l’organisation :

le développement catégoriel, le marketing, la supply chain et les équipes commerciales. Le développement catégoriel est en charge du « master data ». C’est le référent de toutes les données relatives aux produits commercialisés par l’organisation. Il pilote la gestion de l’offre et veille à l’exécution du plan de commercialisation avec les forces de vente sur le terrain.
Le marketing est en charge de créer un lien avec les clients ou prospects. Il propose des études aidant à la prise de décision stratégique et opérationnelle et conçoit les offres produits ou services. Il est le garant de l’image de marque et monte les plans promotionnels visant à booster les ventes ou à aider au référencement.
Le commerce agit à deux niveaux. Au niveau national avec la direction des ventes qui se charge de la politique commerciale de l’organisation. Et au niveau régional en faisant appliquer cette dernière par les forces de vente. Ils sont les garants de la relation client et assurent les visites sur le terrain.
La supply chain coordonne les maillons de la chaîne logistiques (fournisseurs, entreprise, clients) pour veiller à ce que les marchandises soient délivrées en temps et en heure.

Comment les différents services collaborent-ils ?

Suite au développement d’une innovation, c’est le service marketing qui créé la fiche article ou le switch article et communique la date de disponibilité au développement catégoriel. Ce dernier va ensuite animer la réalisation du plan annuel (et N+1) afin de faire respecter les objectifs de référencement. Pour cela, il met l’information à disposition des comptes clés qui vont s’occuper de négocier les accords avec les acheteurs. Lorsqu’une date de référencement est déterminée, la supply chain active la préparation et achemine les marchandises jusqu’à l’entrepôt du client.

Les équipes commerciales terrain activent ensuite la référence auprès du chef de rayon et vont faire les relevés de présence et de mise en avant des produits. En fin de cycle de référencement, une analyse des données CRM et panelistes permet au category manager de vérifier que les objectifs du plan sont bien réalisés.

Si les ventes ne sont pas au rendez-vous, des actions qui impliquent les différents services (le développement catégoriel, le marketing et les forces de vente) sont prises pour promouvoir les produits et booster les ventes.

Pourquoi le Category Management est devenu un enjeu clé ?

Depuis 2001, nous auditons les industriels du retail et nous avons relevé les problématiques suivantes :

Une augmentation du nombre de produits dans l’assortiment : l’innovation est permanente et le stock du nombre de références augmente. Il y a aussi de plus en plus de marques à gérer.
Un espace de plus en plus limité sur les rayons : le nombre de références augmente, mais la taille des rayons reste la même. Les possibilités d’agrandir ou de modifier l’attribution des espaces sont limitées. Ces restrictions sont renforcées par la multiplication des magasins de proximité au cœur des espaces urbains. Des structures de petites tailles qui aggravent les problématiques d’espace.
Une multiplication des canaux de distribution : il y a maintenant plus de 7 canaux de distribution à prendre en compte pour la gestion des assortiments. Un facteur multiplicateur qui a pour effet de compliquer l’équation pour les category manager.
L’influence de facteurs conjoncturels imprévus : il faut être capable de réagir vite. Nous l’avons vu récemment avec la crise de la COVID-19. Les consommateurs ont privilégié le drive et les commandes en ligne, délaissant les circuits « magasins traditionnels ».
Des workflows qui entravent l’agilité : la majorité des outils de gestion utilisés a été conçue à des fins d’organisation et ne tiennent pas compte des besoins de collaboration, de communication en temps réel et de transparence entre les équipes. Généralement, cela se traduit par une sur-utilisation d’Excel et des e-mailings, entravant la fiabilité des informations échangées et occasionnant d’importantes pertes de temps doublé d’un manque d’efficacité.

Pourquoi mettre en place un outil visant à optimiser le Category Management ?

Vos fonctionnez avec de trop nombreux fichiers Excel ?

Vous perdez votre temps à rédiger des dizaines d’e-mails par jour ?

Vous souhaitez bénéficier de rapports automatiques ?

Accéder aux vues enseignes compilées, aux tableaux comparatifs de votre diffusion réelle vs négociée, au suivi de l’évolution de vos DN et DV, aux synthèses strates, enseignes et plus encore… Voici comment eCOS^® Assort vous y aidera.

Mettre en place un processus clarifié autour de l’offre

Pour performer, il faut structurer le fonctionnement des équipes. Cela commence par un audit visant à identifier les bonnes pratiques et les dysfonctionnements. Ensuite en fédérant les équipes autour du logiciel, nous redéfinissons les rôles en attribuant à chacun des projets clairs. Chacun sait ce qu’il doit faire, quand et comment le faire ! Les équipes sont revalorisées et les processus optimisés.

Avoir une base de données produits unique

L’objectif est d’offrir du temps et du confort aux équipes ! Toutes les références sont importées dans eCOS® pour que vous puissiez travailler de manière collaborative, directement en ligne. Chaque information est directement prise en compte et visible par tous les utilisateurs. En fiabilisant ainsi, on évite les erreurs et les oublis dus à la multiplication des fichiers Excel et de leurs échanges.

Apporter plus de confort avec un tableau de bord pertinent et performant

eCOS® Assort est conçu pour que son utilisateur trouve rapidement les données dont il a besoin. Que ce soit pour consulter des données consolidées à l’enseigne afin de les comparer ou pour accéder à une vue par strate, quelques clics suffisent. Les nombreux reportings proposés sont mis à jour en temps réel pour plus de réactivité et d’efficacité dans la prise de décision.

Intégrer les données de panel et automatiser leur traitement

Les données de vos panelistes (IRI, Nielsen…) sont chargées dans le logiciel dès qu’elles sont disponibles en fin de période. Vous pouvez ainsi suivre avec précision vos transformations. Votre tableau de bord est automatiquement mis à jour avec des graphiques clairs permettant de suivre l’activité confortablement. Vous pouvez ainsi consacrer votre temps à l’analyse sans en perdre lors du traitement des données.

Nous contacter

Christel Chaulet Directrice du développement catégoriel chez Danone

« eCOS^® Assort, c’est une solution de gestion des assortiments performante, fiable et évolutive. »

Christel Chaulet,

Directrice du développement catégoriel chez Danone

Vincent Hennerick - Chef de secteur Grand-Ouest chez Whiskies du Monde

« eCOS^® Assort, c’est une solution de gestion des assortiments performante, fiable et évolutive. »

Christel Chaulet,

Directrice du développement catégoriel chez Danone