Structurer une force de vente : Retour sur le webinaire Externis
Le récent webinaire organisé par Externis sur la thématique de la structuration d'une force de vente au sein des PME a réuni des experts reconnus : Ségolène Bizet, ancienne Directrice Nationale des Ventes chez Naturopera, Cécile Hague, Directrice Commerciale d’André VALOIS & Compagnie, et Jean-Charles Petithory, Responsable commercial chez Datakiss. Animé par Julien Chesneau, Directeur Commercial chez Externis, cet événement a permis de présenter des stratégies concrètes et des résultats tangibles obtenus dans diverses entreprises.
1. Diagnostiquer les besoins : Une étape indispensable pour structurer efficacement
Selon les experts réunis, la première phase de structuration d'une force de vente consiste à identifier clairement les besoins et les priorités. Cécile Hague a détaillé son approche chez André VALOIS & Compagnie, entreprise générant un chiffre d’affaires de 20 millions d'euros, dont 60% proviennent d’enseignes indépendantes. Elle a expliqué que la maturité de l’entreprise et l’étendue de la couverture géographique ont motivé un changement stratégique visant à augmenter la pression commerciale en magasin. De son côté, Ségolène Bizet a illustré comment Naturopera a optimisé son plan en se concentrant uniquement sur les points de vente prioritaires, limitant ainsi les investissements initiaux tout en assurant une rentabilité rapide. Jean-Charles Petithory a quant à lui insisté sur l'importance d'une analyse géomarketing rigoureuse pour cibler précisément les bassins de consommation à fort potentiel.
2. Convaincre en interne : La pédagogie et la transparence comme leviers clés
La seconde partie du webinaire a porté sur la nécessité de convaincre les équipes internes de la pertinence du projet. Cécile Hague a évoqué les arguments utilisés pour rassurer son management : pédagogie sur les enjeux du retail, comparaison avec des entreprises similaires et projections chiffrées précises. Elle a notamment présenté comment l'arrêt d'une force de vente mutualisée, qui représentait des coûts fixes importants, a permis d’investir dans une équipe dédiée, avec pour objectif clair un gain de 15 points de distribution numérique (DN) sur les segments clés.
3. Les bons outils pour garantir la performance commerciale
Le choix des outils technologiques a été abordé comme une condition essentielle au succès d'une force de vente structurée. Ségolène Bizet a détaillé comment le CRM eCOS® d’Externis a été choisi par Naturopera en raison de sa facilité d’implémentation (opérationnelle en seulement un mois), sa simplicité d’usage pour les équipes et sa capacité à optimiser le ciblage des magasins. Cécile Hague a également insisté sur la pertinence de travailler avec Datakiss pour la sectorisation, afin de réduire significativement les temps de déplacement des commerciaux et maximiser l’efficacité des visites en magasin.
4. Recruter et fidéliser : Un défi majeur pour pérenniser l’équipe commerciale
Enfin, la question du recrutement et de la gestion des équipes commerciales a été largement discutée. Ségolène Bizet a expliqué avoir privilégié le recrutement de commerciaux expérimentés capables d’autonomie immédiate, en organisant leur accueil par petits groupes pour faciliter une prise de poste rapide et efficace. Elle a précisé l'intérêt d'avoir « des chefs de secteur qui n'étaient pas des pioupious sur le terrain, pour démarrer avec une relative autonomie et prendre rapidement en main le CRM ». Cécile Hague a précisé que son objectif était de limiter à environ 180 points de vente par chef de secteur, afin de garantir une efficacité optimale tout en assurant une vraie qualité de vie aux commerciaux.
En conclusion
Ce webinaire organisé par Externis a permis de mettre en lumière des exemples concrets de structuration réussie de forces de vente en PME. Grâce aux témoignages précis et chiffrés des experts invités, les participants ont pu découvrir les clés stratégiques nécessaires pour initier, gérer et optimiser efficacement une équipe commerciale dédiée. Externis remercie chaleureusement tous les intervenants et participants pour leurs contributions précieuses à cet événement.
