Une PLV commandée par e-mail, validée par téléphone, livrée on ne sait quand et posée sans que personne ne le vérifie : c'est encore le quotidien de nombreux industriels. Résultat, des stocks qui dorment dans des garages, du matériel jamais récupéré, et une visibilité quasi nulle sur ce qui a réellement été utilisé en magasin. La commande de PLV est pourtant un processus qui se structure, se suit et se digitalise entièrement. Voici comment passer d'une gestion artisanale à un pilotage maîtrisé.
Pourquoi la commande de PLV mérite un vrai process
La publicité sur le lieu de vente représente un investissement significatif, dispersé chez des centaines de points de vente. Sans process structuré, cet investissement s'évapore de trois façons : le stock dormant (matériel commandé mais jamais utilisé), les pertes logistiques (PLV non récupérée après une opération, détruite ou égarée) et l'absence de traçabilité (impossible de savoir ce qui a été posé, où, et avec quel effet).
Le coût est double : financier — chaque PLV créée et non utilisée est de l'argent perdu — et environnemental, avec des destructions de matériel évitables. Structurer la commande, c'est donc à la fois protéger un budget et réduire un gaspillage.
Le process type d'une commande de PLV en magasin
Une commande de PLV bien gérée suit un enchaînement clair, de l'expression du besoin en rayon jusqu'à la récupération du matériel. Voici les six étapes clés.
- Expression du besoin en point de venteLe commercial identifie le besoin en visite — mise en avant, théâtralisation, mobilier — et le formule directement depuis le magasin, avec le type de matériel, la quantité et le lieu de livraison.
- Vérification du stock et des quotasLa disponibilité, les quotas par référence et la valeur du matériel sont contrôlés à la commande. Un réapprovisionnement peut être déclenché même sans stock immédiat.
- Validation siège si nécessaireCertaines références, coûteuses ou stratégiques, requièrent une validation du siège avant expédition. Ce garde-fou évite les commandes non maîtrisées.
- Expédition et livraisonLe matériel est expédié vers le point de livraison choisi, avec un statut mis à jour à chaque étape : à transmettre, validé, expédié, livré.
- Pose et contrôle en rayonLa bonne installation est vérifiée en visite, photo à l'appui, et la conformité de la prestation (animation, réimplantation) est évaluée.
- Récupération, transfert ou prolongationEn fin d'opération, le matériel est récupéré, transféré vers un autre magasin ou prolongé — une gestion agile qui évite l'immobilisation et la perte.
Chaque étape produit une information utile. Reliées, elles donnent la traçabilité complète qui manque à une gestion par e-mail et téléphone.
Suivre le matériel comme un actif
Une PLV ou un mobilier promotionnel n'est pas une dépense ponctuelle : c'est un actif qui vit plusieurs mois, se déplace et doit être récupéré. Le suivi du matériel posé en magasin repose sur quelques principes.
- Un statut par point de vente : lieu, date, produit concerné, état d'avancement, mis à jour en temps réel.
- Une traçabilité documentée : bons de livraison scannés, quantités et références identifiées par ligne de commande.
- Une gestion agile des mobiliers : reprise anticipée, transfert vers un autre magasin ou prolongation via un calendrier intégré, selon les réalités terrain.
- Un contrôle qualité des prestations : évaluation des animations et réimplantations selon des critères précis, avec constats d'anomalie et remise en question de la facturation en cas de non-conformité.
Ce suivi transforme la PLV d'un consommable non tracé en un parc géré, dont on connaît à tout moment la localisation, l'état et le rendement.
Digitaliser la commande de bout en bout
Tout ce qui précède devient ingérable sur tableur et par e-mail. La digitalisation via un module dédié — comme eCOS® Sales Matériel & Services, intégré au CRM-SFA — apporte trois ruptures concrètes.
La commande directe depuis le point de vente
Le commercial commande depuis sa tablette pendant la visite, même hors connexion : accès aux types de matériel avec stocks, quotas et valeur, sélection du lieu de livraison, réapprovisionnement anticipé, et repérage des références nécessitant une validation siège. Zéro ressaisie, zéro e-mail.
Le suivi consolidé des livraisons et prestations
Une vue unique donne l'état en temps réel de toutes les livraisons de PLV et de matériel, ainsi que la réalisation des prestations en magasin. Le siège, la force de vente et le category management partagent la même information.
La boucle avec l'exécution et les ventes
Parce qu'il est intégré au CRM-SFA, le module relie la commande de PLV à l'exécution en rayon et, via le sell-out, à son effet sur les ventes. On sait enfin non seulement qu'une PLV a été livrée, mais qu'elle a été posée et qu'elle a vendu.
Confronté à une gestion dispersée de ses PLV — 220 garages individuels, 4 000 palettes en stock national, stocks dormants et forte dépendance au SAV — Nestlé France a déployé le module Commande d'eCOS® Sales Matériel & Services, accessible hors connexion, avec un modèle de mutualisation des livraisons.
- −25 % de stock national malgré une hausse des volumes
- −85 % de produits sans rotation (plus de 6 mois)
- −78 % de destructions de PLV
- 400 tonnes de CO₂ économisées par an sur le transport
- 220 garages → 75 entrepôts régionaux, zéro ressaisie terrain
- Commande directe en point de vente, même hors connexion
- Stocks, quotas, validation siège et lieu de livraison gérés à la source
- Suivi temps réel des livraisons, du matériel et des prestations
- Reprise, transfert ou prolongation des mobiliers en quelques clics
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