Optimiser la performance terrain, le retour d'expérience de Cécile Hague sur le CRM-SFA eCOS® Sales
Un peu de contexte :
André Valois et Cie est une PME réalisant 20 millions d'euros de chiffre d'affaires. Nous distribuons les rhums HSE dans près de 100 % des enseignes de grande distribution, ainsi que dans le réseau CHR.
Actuellement, notre force de vente dédiée à la grande distribution comprend un chef des ventes et 10 chefs de secteur. Nous avons récemment opéré une transformation importante en passant d'une force de vente mutualisée à une équipe internalisée. Cette décision stratégique répondait à notre besoin d’optimiser le maillage géographique.
Très vite, nous avons réalisé que la pression commerciale était un enjeu crucial. C'est pourquoi nous avons choisi d’internaliser l’ensemble de notre force de vente. Pour accompagner cette transformation, il était indispensable de disposer d’un outil de pilotage adapté.
Pourquoi Externis et sa solution eCOS® Sales ?
Nous avons opté pour la solution eCOS® d’Externis, reconnue pour son agilité. L’équipe d’Externis a rapidement compris les problématiques auxquelles nous étions confrontés. En plus d’un outil performant et opérationnel, nous avions besoin d’un véritable partenaire doté d’une expertise capable de soutenir notre vision stratégique. Cet aspect était particulièrement essentiel pour une PME comme la nôtre.
Un point clé a été la rapidité du déploiement : nous avons pu mettre en place la solution en moins d’un mois, tout en respectant notre budget.
Les résultats concrets sur le terrain
- Taux de DN : une augmentation de 17 points.
- Réduction du taux de rupture : une diminution de 2 points, un enjeu majeur pour nous.
- Taux de visites blanches : une chute spectaculaire de 15 %.
Grâce à ces résultats, nous disposons désormais d’un pilotage de la performance commerciale à 360°, tout en renforçant la pression commerciale de manière significative.
