suivi commercial - Comment l'optimiser ?

Avoir un super produit ou proposer un excellent service représente un vrai défi – mais seul, il n’assurera pas le succès d’une entreprise. Aujourd’hui, les clients sont plus exigeants. Dans l’industrie, il est donc important de mettre en place un suivi plus poussé pour s’assurer plus de ventes que les concurrents.

LE SUIVI AU CŒUR DE LA RELATION COMMERCIALE

AU NIVEAU INDUSTRIEL, QU’EST-CE QUE LE SUIVI COMMERCIAL ? ET COMMENT EST-IL MIS EN ŒUVRE ?

Définition du suivi commercial

Le suivi commercial commence dès le premier contact. Il est la somme des techniques et des outils utilisés par le commercial pour assurer la satisfaction de son client ou de son distributeur. Il a pour vertu de développer la relation commerciale et de renforcer les liens.

Les réseaux de distribution retail

Dans l’univers du retail, le suivi commercial se fait auprès de distributeurs qui travaillent sur plusieurs canaux comme les hypermarchés, les supermarchés, la proxi, la vente en ligne… Le suivi commercial passe donc par les visites des points de vente de son réseau de distribution. Ce dernier est composé de plusieurs enseignes qui demandent un niveau d’organisation élevé pour que chacune reçoive la même qualité de suivi. C’est un défi qui requière aussi de bons outils de pilotage.

Profil et rôle de la force commerciale

Au niveau industriel, la force commerciale est généralement composée de cinq profils : promoteur des ventes ; chef de secteur ; directeur régional ; directeur de zone ; directeur national des ventes.

  • Le promoteur des ventes assure l’opérationnel. Il met en place les actions de réimplantation, de recadrage, la mise en rayon, le remplissage des caisses, etc.
  • Le chef de secteur est en charge du suivi commercial d’un nombre de magasins qui lui sont directement affectés. Il veille au bon déroulement des tâches opérationnelles et est en contact direct avec les chefs de rayon.
  • Le directeur régional pilote les chefs de secteur sur une région donnée. Il veille à la réussite des objectifs de vente de la région.
  • Le directeur de zone manage une zone plus large : sud - nord. Il permet au directeur national des ventes d’affiner son analyse, par zone avec ses retours.
  • Le directeur national des ventes s’occupe d’appliquer la stratégie du directeur commercial et veille à la réussite de la commercialisation des produits à l’échelle nationale.

POURQUOI METTRE EN PLACE UN SUIVI COMMERCIAL AUPRÈS DE SES DISTRIBUTEURS ?

Soigner ses relations clientsSoigner ses relations clients

Soigner ses relations clients c’est être disponible. Que ce soit via son téléphone ou ses e-mails, l’important est d’être réactif lorsque vous avez des demandes. C’est aussi assumer ses responsabilités en cas de problème et répondre présent au plus vite pour solutionner.

Il aussi important de bien communiquer et d’assurer des visites régulières pour renforcer les liens. Le distributeur accordera plus de faveurs au fournisseur avec lequel il a les meilleures relations.

Enfin, gardons à l’esprit que fidéliser un client est beaucoup moins onéreux que d’en acquérir des nouveaux.

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Améliorer sa compétitivitéAméliorer sa compétitivité

Comme nous le disions un peu plus haut, l’attention que l’on consacre à ses distributeurs est perçue de manière positive. Il est ainsi plus facile de négocier la mise en place de vos opérations promotionnelles et la mise en avant de votre offre. En résultent de meilleures ventes pour les deux parties. Vous multipliez les chances de développer votre CA et de dépasser vos objectifs.

Si une belle mise en avant permet de gagner en compétitivité, l’accès à l’information y contribue aussi fortement. Que ce soit au niveau conjoncturel ou opérationnel, il est primordial de remonter un maximum de données du terrain jusqu’au siège pour aider les directions à prendre les bonnes décisions.

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VALORISER LES FORCES DE VENTE AVEC UN ASSISTANT DIGITAL : eCOS® Sales

Il existe aujourd’hui une multitude de solutions vous promettant d'améliorer votre suivi commercial.

Mais combien sont réellement adaptées aux processus des forces de vente de l’industrie agro-alimentaire et pharmaceutique ? Combien sont capables de proposer un outil si adapté que son utilisation est facile et intuitive, dès la prise en main ? Et quels sont les points qui font vraiment la différence ?

eCOS® Sales c’est une mémoire et une intelligence, à disposition de vos forces de vente au quotidien. Agissant comme un véritable assistant, il leur permet d’être plus efficaces, plus pertinents, plus réactifs, en toute circonstance. Alors, comment ça marche ?

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UNE MÉMOIRE DIGITALE

Nous le disions plus haut, l’accès à l’information fait la différence, mais encore faut-il y avoir accès au bon moment. C’est ce que propose eCOS® Sales en vous suggérant toutes les informations clients dont vous avez besoin : localisation, contacts, historique, actions, investissements, préférences, etc. La préparation de vos visites devient alors un jeu d’enfant, car cinq minutes suffisent pour vous rafraîchir la mémoire et ne rien oublier lors de votre rendez-vous. Vos investissements font aussi l’objet d’un suivi plus clair, car il est possible de travailler à l’enseigne / organisation ou par point de vente avec un affichage ergonomique des dépenses. La communication avec le siège est également plus fluide. Un édito est à la disposition des équipes siège pour communiquer les challenges, les opérations promotionnelles, les informations liées à la vie du groupe aux forces de vente. Et ces dernières ont la possibilité de remonter leurs analyses du terrain via différents supports (questionnaire, texte, photo, vidéo, document…).

UN ASSISTANT INTELLIGENT

eCOS® Sales, c’est aussi un assistant qui fait des recommandations opérationnelles basées sur des indicateurs de performance définis en amont. Ces KPI’s (DN, DV, part de linéaire, produits manquant…) sont mis à jour en temps réel et consultables par catégorie et spécificité. Un score perfect store permet également de monitorer les performances par point de vente. En fonction du niveau de réalisation de ces indicateurs, eCOS® Sales propose de manière intelligente, des suggestions de routing pour vous aider à organiser votre activité. Il vous soumet les documents relatifs aux missions que vous avez planifiées dans votre agenda. Il assure votre suivi promotionnel et vous aide à identifier les opportunités de business qui s’offrent à vous.

Si vous souhaitez en savoir plus, vous avez la possibilité de télécharger la fiche produit ou de demander une démo :

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