SAISON 1, ÉPISODE 5 # Stéphane Le Tellier : De chef de secteur à directeur des achats d'un grand groupe Directeur de l'offre, des achats, du concept et de l'administration commerciale retail, et directeur général des marques propres du groupe **Terract** (InVivo), Stéphane Le Tellier a bâti un parcours tout sauf linéaire : dix ans chez Mars, un passage chez PlayStation, la PME agroalimentaire, l'entrepreneuriat, puis le retail. Dans cet épisode de *Retour vers le Retail*, il raconte comment ces allers-retours entre marque et enseigne ont forgé sa vision de la négociation, du management et de la performance en point de vente. Podcast **Retour vers le Retail** Proposé par **Externis** Invité : **Stéphane Le Tellier** --- ⏱ 10 min de lecture --- ## Un parcours atypique : de chef de secteur à directeur des achats Avant de piloter l'offre, les achats et les marques propres de Terract, Stéphane Le Tellier a commencé « de façon très classique » : chef de secteur. Pendant dix ans chez **Mars**, plutôt sur les activités pet food, il occupe à peu près tous les postes du commerce — chef de secteur, directeur régional, compte-clé régional, patron des comptes-clés, category manager. Une « très bonne école, formatrice », qui lui donne des bases structurantes et une nostalgie encore vive. Puis il change radicalement d'échelle : deux ans chez **PlayStation** comme business unit manager. Une structure de 60 personnes en France, un chiffre d'affaires énorme, des moyens quasi illimités — et un choc culturel. Là où, chez Mars, la négociation pouvait être rude, il découvre un univers où c'est le distributeur qui rappelle pour s'excuser d'un contrat en retard. 🎮 **Le choc culturel, en une anecdote.** Premier jour chez PlayStation : son patron s'étonne de ne pas avoir reçu un accord signé d'un grand retailer. Il appelle l'enseigne en direct devant lui — et deux heures plus tard, le contrat arrive sur le bureau, signé, accompagné d'une boîte de chocolats et d'un mot d'excuse. « Autant dire que la transition entre Mars — où on te sortait parfois tes affaires par la fenêtre — et ça, c'était du contraste. » Détail d'époque : son contrat prévoyait que 15 % de son temps soit consacré… à jouer aux jeux vidéo. Mais un marché où le produit se vend tout seul finit par lasser. Il part se frotter à la **PME** : une entreprise de produits appertisés du Sud-Ouest, où il repasse « en position de demandeur » — six mois pour décrocher un rendez-vous, un client pesant plus de 60 % du chiffre d'affaires, un fondateur omniprésent. Un retour aux fondamentaux : le produit, sa composition, ce qui le rend différenciant. 📊 Un parcours en repères - 🏭 **10 ans chez Mars** (pet food) — tous les postes du commerce - 🎮 **2 ans chez PlayStation** — 60 personnes en France, 15 % du temps… à jouer - 🥫 **PME agroalimentaire** — un client = + de 60 % du chiffre d'affaires - 🔁 **~35 ans de carrière**, à cheval sur la marque et l'enseigne Repères communiqués par Stéphane Le Tellier dans l'épisode. --- ## L'entrepreneuriat, une leçon de cohérence Vient l'entrepreneuriat. Associé à un ami d'enfance, Stéphane Le Tellier se lance… dans la construction : des « murs-rideaux », ces grandes surfaces vitrées de bâtiments, sur appels d'offres publics. Trois ans, une entreprise développée puis revendue — l'histoire se finit bien. Mais la frustration est réelle : le métier, trop technique, trop éloigné de ses compétences, ne lui laisse « pas de vraie valeur ajoutée ». Difficile, aussi, d'être moteur quand on prend « le train en marche » dans la société d'un ami. 🧭 **La leçon du Leclerc breton.** Au moment de se lancer, un patron d'un Leclerc de Bretagne, avec qui il était en bon contact, le met en garde : « Stéphane, pourquoi tu vas faire ça ? Moi, je suis commerçant, fils de commerçant, je sais dans quoi je vais. Toi, tu pars dans un truc qui n'est pas le tien, pour lequel tu n'as aucune appétence. » Sur le moment, il n'y prête pas attention. Avec le recul, dit-il, « c'est lui qui avait raison ». « Quand on a envie de quelque chose, ce n'est pas forcément ce dont on a besoin. Avant de quitter un univers pour un autre, il faut se demander si c'est cohérent avec ce qu'on aime faire et là où l'on veut aller. » — Stéphane Le Tellier --- ## Le retour au pet food et l'entrée dans le retail Le rebond vient d'InVivo. Trois ans plus tôt, le groupe avait voulu racheter son site industriel ; l'opération ne s'était pas faite, mais le contact était resté. À 48 ans, on lui propose la direction générale de **Néodis**, une filiale du groupe, dans le pet food. Encore hybride : un poste industriel, mais entièrement tourné vers le retail, dont une partie pour ses propres actionnaires. C'est « par capillarité » que l'aventure retail commence — au moment où le groupe rachète **Jardiland**, développe **Gamm vert** et se transforme en concepteur de marques propres. Son patron de l'époque, Guillaume Daras, lui demande de passer une semaine en magasin pour être sûr qu'il « est vraiment dedans ». Il appelle un Leclerc près de chez lui et va bosser gratuitement quelques jours, découvrant enfin « l'autre côté de la barrière », lui qui n'avait connu que le monde du fournisseur. 🛒 **Voir l'autre côté de la barrière.** De cette immersion, Stéphane Le Tellier retient une conviction : quand on a fait le métier de distributeur, il est « plus facile de le comprendre et d'y adhérer ». Il prend d'abord l'animalerie, puis l'ensemble des activités jardinerie-animalerie de Terract, l'offre et les achats. « Je ne suis pas né, tombé dans le retail tout petit » — et c'est précisément ce qui rend son regard singulier. --- ## Les rencontres et la confiance qui font une carrière Pas de mentor unique dans son histoire, mais trois ou quatre moments-clés où quelqu'un lui a fait confiance. Guillaume Daras, chez Terract, qui lui propose une évolution importante. Ou, du côté de Mars, un manager qui a cru en lui malgré son bac+2, quand l'organisation le jugeait limitant. Sa valeur cardinale en retour : la redevabilité, la loyauté. Pour le reste, il se décrit comme un autodidacte, construit surtout par lui-même. « Il ne faut pas avoir peur de se faire confiance. Ce n'est pas parce qu'une organisation ou un manager vous dit “tu n'y arriveras pas” qu'il faut s'arrêter. Croire en soi, toujours, toujours, toujours — et aller de l'avant. » — Stéphane Le Tellier --- ## Fournisseur ou distributeur : deux faces d'une même négociation Ayant vécu les deux côtés, Stéphane Le Tellier ramène la question à l'essentiel : le **rapport de force**. Chez Terract, sur la jardinerie et l'animalerie, « on est plutôt des gentils » ; il a connu bien plus épique, côté fournisseur. Mais le rapport de force reste là, plus ou moins marqué selon le poids de chacun, et un équilibre finit toujours par s'établir. | Critère | Côté fournisseur | Côté acheteur (distributeur) | |---|---|---| | **Position** | Souvent demandeur | En position de force relative | | **Rapport de force** | Subi, parfois rude | Plus maîtrisé, à équilibrer | | **Objectif** | Se faire référencer | Signer un accord porteur de valeur | | **Leviers** | Produit, science, promesse marketing | Prérequis (RSE, cahier des charges), sélection d'offre | --- ## L'humain au centre : préparer, viser le partenariat Élément paradoxal pour un directeur des achats : la négociation reste, à ses yeux, avant tout un rapport humain — « un jeu de séduction, parfois un peu d'ego », entre deux personnes autant qu'entre deux entreprises. L'expérience acquise côté fournisseur lui sert énormément : dans 95 % des cas, dit-il, il « connaît le film avant qu'il ait démarré ». Ce qui ne l'empêche jamais de préparer chaque rendez-vous comme si c'était le premier. « 70 % de la réussite d'une bonne négociation, c'est ce que vous avez préparé avant. Ensuite, 20 %, c'est l'échange que vous créez, et 10 %, la spontanéité. » — Stéphane Le Tellier 🤝 **Ne pas faire le yoyo.** Sa ligne, qu'il inculque à ses équipes : si l'on n'a plus besoin d'un fournisseur, on le lui dit franchement plutôt que de le « faire monter à l'arbre ». Mais dès lors qu'on entre en négociation, c'est qu'il y a un intérêt réciproque : il y a toujours un accord à trouver. Objectif, le « coup d'après » et le partenariat durable — « c'est ça qui crée de la valeur dans le temps ». Sans naïveté pour autant : « plus la négociation est difficile, plus votre job a de la valeur ajoutée ». --- ## Aux forces de vente et aux jeunes chefs de secteur Aux forces de vente qui visitent ses magasins, il livre un conseil simple : le « push » d'il y a 35 ans a laissé place au conseil et à l'information — mais surtout, il faut être **vrai**. Ne jamais inventer, en magasin, une relation commerciale ou un accord avec la centrale qui n'existe pas : « aujourd'hui, tout se sait », l'information remonte le soir même, et la crédibilité perdue se rebâtit très lentement. Mieux vaut vendre avec ses armes, quitte à compenser un produit moyen par le service ou la présence. Pour un jeune chef de secteur qui veut évoluer, le résultat prime — « on est tous délivrables » —, mais sans précipitation. À chaque nouvelle responsabilité, il s'est toujours demandé « est-ce que je vais être à la hauteur ? » plutôt que de s'en réjouir : de l'humilité, et une remise en cause permanente. « Dans un monde où tout va très vite, mieux vaut essayer d'aller loin que d'aller vite. Une carrière, aujourd'hui, c'est 40 à 45 ans. » — Stéphane Le Tellier --- ## Sa lecture du retail : incertitude, IA et trajectoire L'actualité retail la plus forte, pour lui, c'est l'environnement au sens large : cinq années de Covid, d'inflation et de guerre, qui n'ont pas rassuré les consommateurs sur leur futur. S'y ajoute une accélération vertigineuse — l'IA en tête. « Il y a 18 mois, si je vous avais dit le mot IA, vous m'auriez regardé bizarrement. Aujourd'hui, je reçois 15 mails par jour sur le sujet. » D'où l'importance, dans ce brouillard, de garder une trajectoire. « Quand vous partez en bateau, vous pouvez rencontrer des tempêtes, plein de choses. Mais vous savez où vous allez. » — Stéphane Le Tellier Il cite en exemple la constance d'E.Leclerc sur le pouvoir d'achat, « très simple, très lisible », et jamais une posture. Côté enseignes, il distingue les logiques : Gamm vert en proximité rurale, Jardiland en périurbain, avec des attentes d'achat différentes. Quant à l'alimentaire vendu en jardinerie — jusqu'au vin ou au whisky —, il l'assume à condition d'un cadre précis, fidèle à l'ADN coopératif et local du groupe : « on reste dans notre raison d'être ». --- ## Les six critères d'un bon point de vente Fidèle à un rituel du podcast, l'invité doit classer six critères pour qu'un point de vente soit performant. Sa hiérarchie est nette, et sa dernière place, contre-intuitive. 🏅 Le classement de Stéphane Le Tellier - **1. Prix** — incontournable : « si vous n'êtes pas bien placé, vous vous faites sortir du marché » - **2. Choix** — déterminant dans un magasin de spécialistes - **3. Transparence** — de plus en plus clé : la fin du greenwashing - **4. Promotion** — un incontournable, à très court terme - **5. Innovation** — le moteur de la singularité - **6. Propreté** — un prérequis, presque hors-liste tant elle va de soi Classement établi par l'invité dans l'épisode ; il rappelle que ~90 % du chiffre d'affaires de la grande consommation se fait encore en point de vente physique. La propreté, précise-t-il, est « la première chose que vous percevez en entrant » — donc, en un sens, première ; mais parce qu'elle est un tel prérequis, il la met en dernier. Il préfère d'ailleurs parler d'**expérience** : le vivant, le végétal et l'animal, c'est ce qu'on ne vivra jamais « avec une souris et un écran ». --- ## Innover dans un marché saturé : la marque propre et le service Comment faire son trou dans un marché mature et saturé ? La question, posée par Olivier Dauvers, trouve chez Stéphane Le Tellier une réponse en deux axes indissociables. Le premier : répondre aux enjeux RSE et environnementaux, devenus « la dette » d'entrée. Le second : la **singularité**, par l'innovation — non pas au sens marketing, mais au sens de l'usage. Terract a ainsi changé d'approche pour devenir **concepteur** : des ingénieurs et des designers y développent des produits à partir de l'observation des utilisateurs, à la manière de Décathlon. Et la prochaine frontière, pour lui, n'est déjà plus tout à fait le produit. « Demain, la différence ne se fera pas uniquement sur le produit, mais sur le service associé au produit. » — Stéphane Le Tellier 🍎 **Sa question à un pair.** Invité à interroger un dirigeant, il choisit Bertrand Nomdedeu (Grand Frais) : sur un marché alimentaire ultra-saturé, quels ont été les éléments clés de son arbre de décision au lancement du concept ? Sa formule : qu'est-ce qui lui a permis de « vendre une pomme 1,40 € quand elle est à 1 € ailleurs » — et de réussir ce pari ? --- ## Portrait chinois de Stéphane Le Tellier L'épisode se referme sur une série de questions rapides, à répondre du tac au tac. | La question | La réponse | |---|---| | Région parisienne, Bretagne ou Vendée ? | La Vendée — « j'y ai mes racines ». | | Acheter ou vendre ? | Acheter à titre personnel… vendre à titre professionnel. | | Pêche ou MMA ? | MMA — mais la pêche lui manque un peu (« je remets tous les poissons à l'eau »). | | Zidane ou Mbappé ? | Zidane, pour l'homme — même s'il n'aimerait être « aucun des deux », par goût de la discrétion. | | Ski ou monoski ? | Monoski… de style, au grand amusement de ses enfants. | | Le marché préféré ? | Le gaming — un produit « hyper structurant ». | | Meilleur souvenir olympique ? | Barcelone 1992 : Carl Lewis et le relais américain à deux mètres. Ce seront ses 6es Jeux. | | La meilleure technique de vente ? | « La Popeille », sans hésiter — une private joke qu'il promet d'expliquer un jour. | --- ## FAQ – Parcours, négociation et point de vente ### Qui est Stéphane Le Tellier ? Il est directeur de l'offre, de l'achat, du concept et de l'administration commerciale retail, et directeur général des **marques propres du groupe Terract** (InVivo). Son parcours mêle dix ans chez Mars (chef de secteur puis compte-clé), un passage chez PlayStation, la PME agroalimentaire, l'entrepreneuriat, puis le retail — jardinerie et animalerie. ### Qu'est-ce que le groupe Terract ? Terract est l'entité retail issue du groupe coopératif **InVivo**, positionnée sur la jardinerie et l'animalerie (avec des enseignes comme Gamm vert et Jardiland). Le groupe se transforme d'un distributeur classique en **concepteur de marques propres**, avec des équipes d'ingénieurs et de designers. ### En quoi la négociation diffère-t-elle côté fournisseur et côté distributeur ? Tout tient au **rapport de force** et à la position : côté fournisseur, on est souvent demandeur ; côté acheteur, on garde l'objectif de signer un accord de valeur. Dans les deux cas, l'humain reste central, et l'essentiel se joue en amont : « 70 % de la réussite, c'est la préparation ». ### Quels critères font un bon point de vente selon lui ? Le **prix** d'abord, puis le choix, la transparence, la promotion et l'innovation. La propreté ferme la marche : un prérequis, presque hors-liste. Il préfère parler d'**expérience** — ce que l'e-commerce ne remplacera pas. ### Quel conseil pour un jeune chef de secteur qui veut évoluer ? Délivrer du résultat, rester humble et se remettre en cause à chaque nouvelle responsabilité, sans aller trop vite : « mieux vaut aller loin que vite ». Et croire en soi, sans se laisser enfermer dans une étiquette. --- ## À écouter : ce que le double regard marque-enseigne change Ce que révèle l'échange avec Stéphane Le Tellier, c'est la force d'un parcours non linéaire : avoir été tour à tour fournisseur, entrepreneur et distributeur donne une lecture rare de la relation commerciale. Sa conviction tient en peu de mots — préparation, humain, cohérence et trajectoire —, et vaut bien au-delà de la jardinerie : c'est la qualité de l'exécution terrain, point de vente par point de vente, qui fait la différence. ## Vous animez une force de vente terrain ? Retrouvez tous les épisodes de **Retour vers le Retail** et découvrez comment la suite eCOS® d'Externis outille les équipes commerciales — en GMS comme en réseaux spécialisés. 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