SAISON 3, ÉPISODE 2 # Stanislas de Quercize: des rayons de Procter & Gamble à la direction de Cartier & Van Cleef & Arpels Il a dirigé deux maisons mythiques de la joaillerie — **Van Cleef & Arpels** et **Cartier** — au sein du groupe **Richemont**. Mais avant les écrins, Stanislas de Quercize a commencé dans les rayons, chez **Procter & Gamble**. L'invité parfait, donc, pour tendre un miroir entre deux mondes que tout semble opposer : le rationnel de la grande consommation et l'émotionnel du luxe. Dans cet épisode de *Retour vers le Retail*, il partage les convictions qui traversent son parcours — l'over-deliver, l'audace d'innover, la « bienigence » — et l'idée, au cœur de son livre *Emparadiser la vie*, qu'un leadership peut être à la fois profondément humain et performant. Podcast **Retour vers le Retail** Proposé par **Externis** Invité : **Stanislas de Quercize** --- ## Sommaire de l'épisode - [Ce que Procter & Gamble lui a appris pour toujours](#procter) - [Du rationnel à l'émotionnel : le passage au luxe](#luxe) - [Montblanc : du wholesale à la boutique en propre](#montblanc) - [L'art de l'« over-deliver » et des surprises positives](#overdeliver) - [Van Cleef & Arpels : réveiller une belle endormie](#vancleef) - [Oser innover : vendre en millions… par WhatsApp](#innovation) - [La « bienigence » et l'obsession de l'accueil](#bienigence) - [Chine, Inde et « coconquête » : sa lecture du luxe](#tendances) - [Les rebonds : ce qui compte, c'est de se relever](#rebond) - [Questions décalées et portrait de fin](#portrait) - [FAQ – Parcours, luxe et leadership](#faq) --- ## Ce que Procter & Gamble lui a appris pour toujours Entré chez **Procter & Gamble** après un stage qui l'avait enthousiasmé, Stanislas de Quercize y a gagné bien plus qu'un premier métier : une manière de voir. Ce qu'il en garde encore aujourd'hui, c'est d'abord une culture de la **positivité**, très américaine — l'idée que demain sera meilleur qu'aujourd'hui, que chaque nouvelle année, chaque nouveau trimestre, chaque nouveau jour est une occasion de repartir de l'avant. Il en retient aussi une conviction managériale forte : celle de la **formation permanente**. Chez P&G, on recrutait beaucoup de juniors en leur disant que l'un d'eux dirigerait l'entreprise vingt-cinq ou trente ans plus tard — et on les formait donc « tout le temps, tout le temps ». Une fraternité de la transmission qui ne l'a jamais quitté. « Les Américains sont très positifs : *tomorrow will be better than today*. New year, new you ; new quarter, new day. Et cette idée de former les gens tout le temps, tout le temps — je trouve ça extraordinaire. » — Stanislas de Quercize --- ## Du rationnel à l'émotionnel : le passage au luxe Passer d'un univers « très rationnel » — où l'on analyse des chiffres, des marchés, des consommateurs et des shoppers — à un univers émotionnel : le saut n'allait pas de soi. Pour Stanislas de Quercize, le luxe est pourtant une évidence, parce qu'il est une **façon d'exprimer l'amour, l'amitié, la générosité**. Et parce que la France y est leader. Reste la mécanique de la bascule. Elle passe par un **réseau d'alumni** : un ami issu du même vivier, passé de Procter & Gamble à Cartier, à qui il demande simplement de le faire entrer. Ce sera son entrée chez Richemont, comme directeur du marketing de Montblanc et d'Alfred Dunhill. 🤝 **Les alumni, ambassadeurs à vie.** C'est l'une de ses convictions les plus concrètes : le réseau d'anciens n'est pas un carnet d'adresses, c'est un capital qui vous accompagne toute une carrière. « Les alumni, ce sont les ambassadeurs à vie — ils vont vous aider toute votre vie. » Sa bascule vers le luxe en est la preuve vivante. --- ## Montblanc : du wholesale à la boutique en propre Directeur du marketing, puis directeur général de Montblanc France, puis des États-Unis : c'est là qu'il fait basculer la marque du **wholesale au retail**, en ouvrant l'une des premières boutiques en propre — **rue du Faubourg Saint-Honoré** à Paris, puis sur **Madison Avenue** à New York. La logique qu'il défend en interne est limpide : un acteur qui n'est que *designer, manufacturer, wholesaler* gagne à maîtriser aussi sa distribution, puis son e-commerce. Chaque maillon internalisé est une occasion de mieux servir le client. « Designer, manufacturer, wholesaler, puis retailer, puis e-commerce : c'est bien de s'améliorer à chaque étape. Tout le monde était d'accord — et on a ouvert. » — Stanislas de Quercize --- ## L'art de l'« over-deliver » et des surprises positives S'il fallait résumer sa méthode en un mot, ce serait **over-deliver** : livrer davantage que la promesse, systématiquement. Non pas seulement pour les clients, mais aussi pour les **salariés** et les **investisseurs**. La règle qu'il inculquait à ses équipes : quoi qu'on fasse, y glisser une surprise positive. 🎁 **La surprise positive, érigée en méthode.** Lors des événements clients, il multipliait les « quelle bonne surprise » — feux d'artifice, présence de stars, champagne, musique. Et pour les cent ans de Van Cleef & Arpels, il a offert une montre de la maison à **100 % des salariés dans le monde**. La surprise positive n'est pas un supplément d'âme : c'est, pour lui, un principe de management. --- ## Van Cleef & Arpels : réveiller une belle endormie Chez **Van Cleef & Arpels**, il hérite d'une « belle endormie » — et en dix ans, il multiplie le chiffre d'affaires par dix. Le déclic ? La **diversification** et l'**expansion**. Comme il l'avait fait chez Montblanc (parfums, bagagerie), il élargit l'offre de la maison vers les montres et les parfums, et pousse le développement géographique : après la France, l'Europe, les États-Unis et le Moyen-Orient, cap sur l'Asie — Japon, Chine — puis, demain, l'Inde. Il évoque aussi l'essor de la **seconde main du luxe** (« pre-loved ») : racheter et revendre les pièces devient un levier de valeur à part entière, au même titre que la réparation ou l'assurance des créations. 📊 Un parcours en repères - 🗓️ **Né en 1957** — toute une carrière dans le luxe - 🧴 **9 ans chez Procter & Gamble** avant le luxe - 💎 **Richemont depuis 1990** — Montblanc, Cartier, Van Cleef & Arpels - 📈 **Chiffre d'affaires ×10 en 10 ans** chez Van Cleef & Arpels - 🪑 **~12 conseils & comités** aujourd'hui (Barnes, Messika, Louboutin) Repères issus des propos de l'invité et de la présentation de son livre *Emparadiser la vie* (Éditions Alisio, 2025). --- ## Oser innover : vendre en millions… par WhatsApp Ce qui frappe dans son parcours, c'est une **absence de peur d'innover**. L'exemple le plus parlant : bien avant que ce soit une évidence, il propose de vendre des pièces à plusieurs centaines de milliers, voire plusieurs millions d'euros… via **WhatsApp**. Non pas pour remplacer la boutique, mais pour offrir une **alternative** à un client à l'étranger, pressé, ou qui n'a pas envie de se déplacer. Le prérequis, évidemment : une relation de **confiance** déjà installée. On n'achète un bijou d'exception par messagerie que parce qu'on a, au préalable, tissé un lien de proximité avec la maison. Même esprit face à l'**intelligence artificielle**, qu'il regarde comme un outil « un million de fois » plus puissant que le cerveau : il faut essayer les choses. « Dans la vie, il faut essayer les choses. Regardez l'intelligence artificielle : ce n'est pas dix fois plus fort que le cerveau, c'est un million de fois. Autant s'en servir. » — Stanislas de Quercize --- ## La « bienigence » et l'obsession de l'accueil De son livre, il tire un mot qu'il a **inventé** : la **« bienigence »**, contraction de *bienveillance* et d'*exigence*. Être profondément bienveillant avec les autres, tout en cherchant sans cesse à s'améliorer. Sur le terrain, cela se traduit d'abord par la qualité de l'**accueil**. Sa consigne aux équipes de Van Cleef ou de Montblanc : ne pas se contenter de bien parler du produit, mais commencer par **prendre soin de la personne**. Lui demander sa date d'anniversaire pour la fêter, s'intéresser à sa famille, à son métier — et surtout, poser la question qui change tout : « qu'est-ce qu'on peut faire pour vous aider ? » **Vendre, puis servir.** « Vous achetez un produit, bravo — mais qu'est-ce qu'on peut faire pour vous aider ? » On peut le réparer, le racheter si vous voulez le revendre, vous mettre en relation… L'acte de vente n'est pas la fin de la relation : il en est le début. C'est là que se joue, pour lui, la différence d'une maison de luxe. --- ## Chine, Inde et « coconquête » : sa lecture du luxe Interrogé sur les basculements du marché, il rappelle que la **Chine** est passée d'environ 1 % à près de la moitié du marché du luxe en vingt ans. Le prochain relais de croissance, selon lui, c'est l'**Inde** — premier pays du monde par sa population, 1,4 milliard d'habitants, un potentiel immense. Sa question centrale : cet humanisme est-il **compatible avec la performance économique**, dans un monde de compétition permanente ? Sa réponse tient dans une conviction et un contre-exemple. Le **Comité Colbert** réunit quelque 90 maisons de luxe qui avancent, dit-il, en « **coconquête** » plutôt qu'en concurrence — sur une planète de huit milliards d'habitants, il y a de la place pour croître ensemble et se partager les solutions. « C'est mieux d'être en coconquête qu'en concurrence. Quand on a une solution, on la partage : la revente, l'assurance, aller en Inde… Partageons les solutions, c'est comme ça qu'on grandit. » — Stanislas de Quercize --- ## Les rebonds : ce qui compte, c'est de se relever Invité à parler d'un échec formateur, Stanislas de Quercize choisit la sincérité et évoque des épreuves intimes — la perte d'un enfant, puis, plus tard, la maladie. À chaque fois, la même leçon : le **rebond**. Dans une vie comme dans une entreprise, il y a des hauts et des bas, des jours et des nuits ; l'essentiel est de se relever et d'avancer ensemble. « Ce qui compte, ce n'est pas le nombre de fois qu'on tombe, c'est le nombre de fois qu'on se relève. Et à chaque fois, on apprend. » — Stanislas de Quercize 🕊️ **Une note pour les auditeurs.** L'invité aborde ici des sujets personnels sensibles (deuil, maladie) avec beaucoup de pudeur. Ce passage, très humain, éclaire le fil rouge de son livre : faire du bonheur et de la résilience une responsabilité que l'on partage. --- ## Questions décalées et portrait de fin L'épisode se referme sur quelques questions plus légères, dans l'esprit du podcast. | La question | La réponse | |---|---| | Ta définition d'« emparadiser » ? | S'inviter à faire entrer le paradis sur terre : partager le bonheur, la joie, les solutions, et se céder les uns aux autres. | | Si ton parcours était un bijou ? | Une **alliance** — le bijou de la fraternité et du partage, « parce qu'on vit sur la même terre ». | | Un rayon de supermarché à transformer en vitrine du luxe ? | Le rayon **fournitures scolaires** — il détestait la rentrée ; il l'imaginerait volontiers rempli de bonbons et de belles choses. | | Procter & Gamble ou Richemont, la meilleure école ? | Les deux, pour des raisons différentes — parce que « l'on progresse sans cesse ». | 📖 **Le mot de la fin.** Fidèle à sa devise, l'invité quitte le micro sur une formule qui résume son livre *Emparadiser la vie* : « plus qu'hier et moins que demain ». Consommer moins mais mieux — et, pourquoi pas, commencer par le lire. --- ## FAQ – Parcours, luxe et leadership ### Qui est Stanislas de Quercize ? Né en 1957, il a fait toute sa carrière dans le luxe. Il rejoint le groupe **Richemont** en 1990 après neuf ans chez **Procter & Gamble**, puis dirige Montblanc (France et États-Unis), Cartier (France et États-Unis), **Van Cleef & Arpels International**, Cartier International et Richemont France. Il siège aujourd'hui dans une douzaine de conseils (Barnes, Messika, Louboutin) et a publié *Emparadiser la vie* en 2025. ### Qu'a-t-il retenu de Procter & Gamble ? Une culture de la **positivité** et de la **formation permanente** héritée du management américain : demain sera meilleur qu'aujourd'hui, et l'on forme les juniors en continu en pariant sur leur potentiel de long terme. ### Qu'est-ce que la « bienigence » ? Un mot qu'il a créé, contraction de **bienveillance** et d'**exigence** : être bienveillant avec ses équipes et ses clients tout en cherchant sans cesse à s'améliorer — à commencer par la qualité de l'accueil. ### Comment a-t-il innové dans la relation client ? En proposant, en précurseur, de vendre des pièces à plusieurs millions d'euros via **WhatsApp**, comme alternative de confiance. Sa philosophie : essayer les choses — hier WhatsApp, aujourd'hui l'intelligence artificielle. ### Quel est le prochain grand marché du luxe selon lui ? Après la Chine, l'**Inde** : premier pays du monde par sa population, avec un potentiel de croissance considérable. --- ## À écouter : quand la grande conso éclaire le luxe Ce que révèle l'échange avec Stanislas de Quercize, c'est la continuité entre deux mondes que l'on croit étanches. Les réflexes forgés chez Procter & Gamble — positivité, formation, obsession du consommateur — se retrouvent, transposés, au sommet du luxe : over-deliver, accueil « bienigent », audace d'innover. Une démonstration que la performance commerciale et l'attention à l'humain, loin de s'opposer, se nourrissent l'une l'autre — en boutique comme en rayon. ## Vous pilotez des équipes commerciales ou retail ? Retrouvez tous les épisodes de **Retour vers le Retail** et découvrez comment la suite eCOS® d'Externis outille les forces de vente — de la grande consommation aux réseaux spécialisés. [Écouter les autres épisodes](https://www.externis.com/fr/ressources/podcasts) [Découvrir eCOS® ](https://www.externis.com/fr/expertises/force-de-vente) ### Inscrivez-vous à notre newsletter Veille métier, retours terrain, cas clients et notre podcast pour prendre de la hauteur sur les enjeux commerciaux et retail. 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