Le blog de la digitalisation du retail

Actualités et chroniques d'experts autour de l'univers du retail et des nouvelles technologies

PUBLIÉ LE 20 Jui 2017 CATÉGORIE

Selon une étude Sparklane, la majorité des commerciaux passe plus de 50 jours par an à des tâches autres que la vente. Un commercial peut mettre à jour près de 300 informations par semaine dans son CRM et les commerciaux B2B reçoivent en moyenne 600 emails par semaine. La conséquence de ces résultats est assez alarmante : près de 2/3 des commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs annuels !

Or, fixer des objectifs pour les équipes commerciales est indispensable aussi bien aux managers pour animer leurs équipes, qu'aux commerciaux pour pouvoir organiser leur activité et gérer leurs priorités : ils doivent savoir où focaliser leurs efforts sans être quotidiennement perturbés.

Fini les moments de solitude sur le parking d'un magasin !

Externis a imaginé eCOS® DOC comme un point de convergence structurant pour les informations descendantes et ascendantes. Cette plateforme permet aux utilisateurs, en quelques clics, de :

- prendre du recul sur les objectifs,

- avoir accès uniquement aux documents dont ils ont besoin,

- connaître et partager les informations à remonter, en temps réel.

Ainsi, le vendeur trouve un allié qui lui permet de faire son métier, la vente.

eCOS® DOC est un logiciel de gestion documentaire qui fluidifie le travail des équipes terrain grâce à :

- la synchronisation automatisée des données qui facilite la mise à jour des documents mis à disposition par les utilisateurs du back-office (côté siège) et réduit la charge de travail des commerciaux,

- la suppression des échanges d’emails remplacés par des notifications envoyées aux équipes terrain directement sur la plateforme,

- la disponibilité des informations utiles et pertinentes à tout moment selon le profil des commerciaux pour éviter qu’ils aient à traiter des informations qui ne les concernent pas,

la veille sur la concurrence ou les innovations rendue possible grâce au gain de temps dégagé par l'utilisation de la solution. Cela permet ainsi aux commerciaux de rester informés des dernières nouveautés et de monter en compétences.

Le petit plus d'eCOS® DOC, c’est l’utilisation de la solution en mode déconnecté qui permet aux équipes terrain de continuer leur activité même sans connexion internet.

Avec eCOS® DOC, la force de vente dispose alors de plus de temps pour la préparation de visite et surtout la vente : en amont, un commercial peut à tout moment utiliser des documents rattachés à ses objectifs pour travailler les arguments qui permettent d’y répondre. Ainsi le jour J, il est assuré que les documents qu’il utilise sont toujours à jour, lui sont utiles et sont disponibles à tout moment.

Pour plus d’informations sur eCOS® DOC ou sur nos produits, contactez nos équipes ! Elles seront ravies de vous conseiller en fonction de vos problématiques et vous proposer les solutions les plus adaptées.

woman with notebook at supermarket

PUBLIÉ LE 20 Jui 2017 CATÉGORIE

Dans un environnement toujours plus compétitif les industriels doivent se démarquer en point de vente en menant des actions commerciales et publicitaires régulières pour rester pertinent sur le marché .

Que ce soit pour de la publicité média, du marketing direct ou des opérations de promotion ponctuelles, comment savoir précisément si ces actions sont rentables ?

En effet, avec un budget plus restreint chaque année, les industriels doivent pouvoir évaluer l'efficacité de chaque euro investi pour pouvoir décider des ajustements à effectuer pour les opérations à venir. La rentabilité est donc au coeur de chaque action engagée. Une analyse précise du retour sur investissement (ROI) du budget alloué aux leviers Trade Marketing en magasin, permet de mesurer le seuil de rentabilité d'une campagne et donc son efficacité.

En collaborant depuis plus de 15 ans avec des industriels de la grande consommation, Externis a pris la mesure des enjeux d'une étude précise des investissements Trade Marketing pour les directions commerciales. Ainsi, mesurer les coûts et allouer les ressources de manière optimale sont des préoccupations quotidiennes. C'est pourquoi le logiciel eCOS®Sales a été pensé pour améliorer l'efficience des équipes et dégager plus de rentabilité.

eCOS® Sales offre une visibilité globale de l'activité Trade Promotion et permet de développer le business en point de vente tout en mesurant précisément les investissements des leviers en temps réel. Des ressources mieux allouées sont synonymes de chiffre d'affaires et de rentabilité. eCOS® Sales est un logiciel 3 en 1, il permet :

- d'effectuer des prévisions en sondant les équipes terrain pour produire au plus juste,

suivre l'utilisation des matériels en point de vente en temps réel,

- et contrôler les commandes des moyens force de vente par la mise en place de quotas.

De plus, eCOS® Sales est un véritable outil d'aide à la décision en offrant un reporting dédié aux investissements Trade Marketing par organisations et enseignes, permettant ainsi de mesure le niveau d'investissement au regard du potentil business enseigne, magasin, etc.

Pour plus d'informations sur eCOS® Sales, contactez nos équipes ! Elles seront ravies de vous conseiller en fonction de vos problématiques et vous proposer les solutions les plus adaptées.

stock market trading

La mesure de la DN et la DV est réalisée par les panélistes et les forces de vente. Les 2 plus gros panélistes sont Nielsen et IRI. Ces 2 sociétés ont accès aux informations, fiables, de sorties caisses des distributeurs.

La simulation de l’impact d’une politique de référencement ou de plan d’assortiment sur la DN, la DV, le CA ou les volumes, reste aujourd’hui un exercice plus compliqué à fiabiliser.

PUBLIÉ LE 14 Jui 2017 CATÉGORIE

Wrigley, l’un des premiers fabricants mondiaux de chewing-gums et de confiseries est devenu un membre expérimenté de la communauté eCOS® , avec près de 10 ans d'utilisation quotidienne de la suite logicielle par les équipes commerciales et marketing. 

Wrigley a accordé sa confiance à Externis sur des problématiques autour de la performance commerciale en point de vente, que ce soit sur la gestion de l'exécution commerciale par les forces de vente, le suivi des assortiments produits et la diffusion des documents et objectifs de vente aux équipes terrain.

Grâce à une plateforme collaborative et interconnectée avec n'importe quel prestataire ou outil utilisé (CRM, outil de relevé, ...), la suite eCOS® permet à Wrigley de gagner en efficacité sur l'ensemble du workflow de lancement, de faciliter la coordination entre les différents services au sein de l'entreprise et apporte ainsi de réels gains de temps pour les équipes. 

Retrouvez le témoignage vidéo de Wrigley sur la suite logicielle eCOS® et les valeurs ajoutées apportées à l'organisation depuis le déploiement de la solution :

PUBLIÉ LE 29 Mai 2017 CATÉGORIE

Les DN et DV sont deux indicateurs utilisés pour mesurer la qualité de détention / distribution d’une marque ou d’un produit dans un univers de points de vente donné par rapport à l’ensemble des points de vente implantés sur le même marché. La bonne maîtrise de ces deux indicateurs garantit un pilotage optimal de son plan d’assortiment. 

DN, DV : kézako ?

La DN ou Distribution Numérique exprimée en pourcentage, correspond au nombre de points de vente qui détiennent la marque ou le produit considéré sur l’ensemble des points de vente susceptibles de détenir ce produit ou cette marque. 

Exemple : Si le produit X a une DN de 70, cela signifie qu’il est présent dans 70% des magasins susceptibles de détenur le produit X.

La DV ou Distribution Valeur exprimée en pourcentage, correspond à la proportion du marché que couvre l’ensemble des points de vente qui détiennent la marque ou le produit. 

Exemple : Si le même produit X a une DV de 30, cela signifie que l’univers des points de vente dans lequel il est présent représente 30% du chiffre d’affaire total du marché.

Combinées, ces données permettent de contrôler et/ou d’affiner la pertinence du plan d’assortiment défini en amont.

Exemple : Malgré la DN de 70, la valeur du produit X est insuffisante. Par conséquent, les points de vente dans lesquels se trouvent le produit X génèrent moins de CA pour la marque en moyenne. 

 

Comprendre le rapport DN/DV et comment l'automatiser ?

Analysons la performance du produit X selon les trois cas de figure obtenus en combinant DN et DV :

1. DN > DV

Ce cas de figure signifie que le produit est commercialisé dans des points de vente à faible potentiel. On peut donc considérer que la politique de référencement est défaillante.

2. DN < DV

Ce cas de figure signifie que le produit est commercialisé dans peu de magasins mais à fort potentiel de vente. Ce cas de figure est synonyme d'une politique de référencement performante : les points de vente dans lesquels la marque est présente génèrent plus de chiffre d’affaires et comme ils sont peu nombreux, les coûts logistiques sont réduits.

3. DN = DV

C’est le cas très rare où la distribution numérique est représentative du marché, un équilibre de distribution est atteint.

La mesure de la DN et la DV est réalisée par les panélistes et les forces de vente. Les 2 plus gros panélistes sont Nielsen et IRI. Ces 2 sociétés ont accès aux informations, fiables, de sorties caisses des distributeurs. La simulation de l’impact d’une politique de référencement ou de plan d’assortiment sur la DN, la DV, le CA ou les volumes, reste aujourd’hui un exercice plus compliqué à fiabiliser.

Manuellement, calculer les DN et DV les plus optimales pour une marque est chronophage et fastidieux. Le logiciel de gestion du plan d’assortiment eCOS® Assort automatise ces calculs et vous permet d’aller plus loin en vous aidant dans la prise de décision. Pour éviter d’avoir à réajuster constamment vos plans d’assortiment, vous pouvez simuler vos prévisions et analyser les résultats prédictifs avant de les rendre effectifs.

Pour maintenir le plan d’assortiment que vous avez choisi, vous pouvez éditer une fiche anti-rupture pour garantir la présence de votre produit tout au long de l’accord négocié dans le point de vente choisi et cela en quelques clics, peu importe l’endroit où vous vous trouvez.

Vous maîtrisez alors parfaitement vos plans d’assortiment selon la stratégie commerciale de votre entreprise.

Distribution petit

La mesure de la DN et la DV est réalisée par les panélistes et les forces de vente. Les 2 plus gros panélistes sont Nielsen et IRI. Ces 2 sociétés ont accès aux informations, fiables, de sorties caisses des distributeurs.

La simulation de l’impact d’une politique de référencement ou de plan d’assortiment sur la DN, la DV, le CA ou les volumes, reste aujourd’hui un exercice plus compliqué à fiabiliser.

PUBLIÉ LE 29 Mai 2017 CATÉGORIE

Les équipes marketing et vente se demandent souvent : « Comment s’assurer que le matériel produit pour notre campagne sera véritablement posé en magasin ? ». Selon l’Association des professionnels du Marketing en Point de Vente (POPAI), 100 000 tonnes de PLV sont détruites ou stockées par an en France. La fonctionnalité Tracking se propose de suivre le taux de pose de matériel en magasin pour optimiser les investissements. Rapide et facile d’utilisation, cette fonctionnalité est disponible sur smartphone pour faire gagner du temps aux équipes terrain.

Un constat très positif pour la PLV

Selon un article de la POPAI, 1 client sur 2 est influencé par la PLV, la signalétique et l’animation sur le point de vente, 54% achètent plus de produits suite à une interaction avec de la PLV, 42% des Français estiment que le marketing sur le point de vente est l’outil qui incite le plus à acheter et 6 sur 10 se sentent plus proches d’une marque qui communique en magasin. Ce sont autant de preuves qui expliquent que 76% des décisions d’achat se prennent en point de vente.

Des marques qui veulent être toujours plus proche du client mais à quel prix ?

Devant ces résultats plus que favorables, les marques prennent pleinement conscience de l’intérêt qu’elles ont à communiquer sur le lieu de vente, au plus près du client. Sachant qu’elles sont très attendues, les marques ciblent de nombreux magasins lorsqu’elles créent leurs campagnes marketing et produisent en conséquence de nombreuses PLV. La PLV peut en effet être un vecteur de rentabilité comme un véritable gouffre financier. Car oui, la problématique souvent rencontrée par ces marques est l’absence de suivi du taux de pose de leur matériel promotionnel. Une PLV non posée représente des coûts supplémentaires à la fabrication en termes de stockage et de destruction. 

"La PLV peut être un vecteur de rentabilité

comme un véritable gouffre financier"

Face aux contraintes légales et environnementales, comment rester rentable en produisant de la PLV ?

En 2011, la commission européenne définit la responsabilité sociétale des entreprises comme « la responsabilité des entreprises vis-à-vis des effets qu’elles exercent sur la société ». Cette responsabilité est devenue un enjeu national auquel les entreprises doivent prendre part en faveur de la stratégie de développement durable dans le cadre de la loi de transition énergétique 2015-2020. Contribuer aux enjeux du développement durable implique de prendre en considération les préoccupations sociales mais aussi économiques et surtout environnementales.

Mais comment continuer à faire des campagnes marketing en optimisant les coûts et en respectant les impératifs environnementaux ?

Tracking est une fonctionnalité qui a été pensée pour :

- mesurer le taux de pose du matériel installé en point de vente en temps réel,

- respecter les contraintes environnementales,

- faire gagner du temps aux équipes terrain,

- favoriser la communication entre les équipes siège et terrain.

Tracking est une fonctionnalité qui s’utilise sur un smartphone via une application de scan de QR code. Rapide et facile d’utilisation, les équipes terrain n’ont plus qu’à scanner le QR code disposé sur la PLV via Tracking et confirmer son emplacement.

Exemple :

La marque X souhaite profiter de l’été pour créer une campagne afin d’augmenter ses ventes et sa notoriété. Pour cette campagne, elle fabrique une centaine de PLV « Display été » à disposer dans les magasins choisis. L’une de ces PLV arrive dans l'un des magasins visités par Jean-Philippe, chef de secteur. Il confirme la présence de la PLV dans son magasin en 5 étapes :

1/ Une fois posée, il scanne le QR code situé sur la PLV. Ce n’est pas la première fois qu’il fait cette action, il n’a alors plus besoin de renseigner son identifiant et son mot de passe.

tracking 1

2/ Une fois connecté, le produit scanné s’affiche automatiquement et Jean-Philippe peut renseigner :

tracking 2

- le nombre de PLV posées,

- la campagne à laquelle est rattachée la PLV (facultatif),

- le temps fort rattaché à la campagne (facultatif).

Il confirme ensuite les informations renseignées.

3/ Activée, la fonction de géolocalisation permet à eCOS® d’identifier le nom et l’adresse du magasin. Il suffit à Jean-Philippe de confirmer les données.

tracking 3

 

4/ Jean-Philippe prend une photo de la PLV qui s’affiche directement dans l’application.

tracking 4

 5/ Jean-Philippe a confirmé toutes les étapes. Un écran récapitulatif s’affiche. Il peut confirmer ses données avant qu’elles soient transmises à l’équipe siège.

tracking 6  tracking 6

Au siège, Joanna reçoit l’action de Jean-Philippe en temps réel. 

tracking 7

tracking 7 

PUBLIÉ LE 29 Mai 2017 CATÉGORIE

La montée des nouvelles technologies impose à tous les acteurs d’une société d’adapter ou revoir son organisation sous peine de voir émerger une concurrence plus féroce. Sur le terrain, les commerciaux font face à de nouvelles pratiques qu’ils doivent comprendre et auxquelles ils doivent s’adapter pour éviter de perdre des clients. Comment rester compétitif et productif lorsque l’écosystème impose de nouvelles règles ? eCOS® Doc se propose d’accompagner les commerciaux dans cette transition digitale pour relever le défi.

« Les commerciaux passent plus de 50 jours par an à des tâches autres que la vente » (source : Domo)

- la majorité des commerciaux passe plus de 50 jours par an à des tâches autres que la vente,

- un commercial peut mettre à jour près de 300 informations par semaine dans son CRM (source : Implisit),

- les commerciaux B2B reçoivent en moyenne 600 emails par semaine (source : The Brevet Group).

La conséquence de ces résultats est assez alarmante : près de 2/3 des commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs annuels (source : Aberdeen).

En finir avec la perte de temps et de chiffre d’affaires : les avantages d’adopter des solutions logicielles

Pour rester dans la course, les entreprises sont de plus en plus nombreuses à rechercher des solutions technologiques à la pointe pour permettre aux commerciaux d’être plus performants en augmentant leur productivité et leur efficacité.

C’est là tout l’enjeu de la mobilité : permettre aux commerciaux d’automatiser des tâches chronophages, de retrouver en quelques instants tous les documents dont ils ont besoin, de stocker et partager des informations pour communiquer plus rapidement et éviter de perdre des données.

Fini les tâches chronophages et les situations inconfortables que l’on peut rencontrer : rechercher les informations d’un produit dans un catalogue papier, le commander alors qu’il n’est plus en stock après avoir confirmé à un client que ce dernier serait livré quelques semaines plus tard.

Les bénéfices apportés par eCOS® Doc, le logiciel de gestion documentaire

eCOS® Doc est un logiciel de gestion documentaire qui aide les commerciaux à effectuer leurs tâches quotidiennes. Disponible également sur tablette et smartphone, il permet aux commerciaux de :

- disposer des documents importants pour la préparation de visite et les rendez-vous clients : les commerciaux sont tenus informés des documents mis à jour. eCOS® Doc permet d’affiner la diffusion des documents en déterminant lesquels sont indispensables aux commerciaux selon la visite prévue. Ainsi, ils disposent des informations les plus pertinentes en quelques clics.

- remonter des informations du terrain vers le siège sans aucun échange de mail : un commercial peut tenir informer les équipes siège des nouveautés terrain grâce à la fonctionnalité WATCH. Plus besoin d’envoyer des emails et d’y joindre des photos qu’il faut transférer depuis son smartphone à sa tablette ou son PC. Tout peut se faire depuis le smartphone ou la tablette en quelques instants. Les équipes siège reçoivent les informations en temps réel.

- consulter des documents même sans connexion internet : grâce au mode déconnecté, un commercial peut avoir accès à toutes les informations souhaitées et ainsi atteindre ses objectifs de vente peu importe la qualité du réseau.

eCOS® Doc fait donc gagner du temps à vos équipes terrain, aide à réduire les coûts, permet de dégager du temps aux commerciaux pour la préparation de visite, influe sur la qualité de leur travail en réduisant la surcharge et par conséquent, impacte le chiffre d’affaires.

Terrain petit

PUBLIÉ LE 26 Avr 2017 CATÉGORIE

Yoplait, 2ème marque mondiale de produits laitiers et membre de la communauté eCOS® depuis 3 ans, a choisi de faire confiance à Externis éditeur du logiciel 100% SaaS eCOS® SALES, pour équiper la direction commerciale de sa branche CHD (Consommation Hors Domicile) : Yoplait Restauration.

Après une première expérience réussie avec eCOS® SALES, Yoplait signe le déploiement du logiciel pour sa branche hors-domicile afin de gérer les commandes et process de meubles de frais.

Yoplait apportait déjà son témoignage sur le logiciel et son ressenti après seulement quelques mois d'utilisation lors des 42èmes Journées Annuelles de l'IFM et considérait déjà eCOS® SALES comme un outil permettant de développer le business en apportant de réels gains de temps pour les équipes siège et terrain.

Grâce à une plateforme collaborative et interconnectée avec n'importe quel prestataire, eCOS® SALES permet de faciliter les prises de commandes des matériels et services à destination des réseaux de vente (magasins, restaurants, et tout autre point de vente) et fluidifie le partage d'informations avec tous les interlocuteurs concernés en temps réel (agences d'animations, logisticiens, ...).

Retrouvez le témoignage de Yoplait à l'IFM ci-dessous :

PUBLIÉ LE 25 Avr 2017 CATÉGORIE

L’intensité de la concurrence incite les entreprises à redoubler d’efforts pour être toujours plus productives et attractives. D’après l’étude menée par The Bridge Group, 65% des entreprises B2B pense que la productivité commerciale est le défi n°1.

Cependant, tous en parlent mais savent-ils réellement ce qu’est la productivité commerciale et ses enjeux ?

La productivité commerciale consiste à optimiser les résultats commerciaux en réduisant les coûts, le temps passé et la surcharge de travail. Il s’agit donc d’améliorer l’efficacité et la réactivité des équipes commerciales pour augmenter le chiffre d’affaires.

Cependant, de nombreux obstacles polluent la productivité commerciale. Selon Sparklane, la majorité des commerciaux passe plus de 50 jours par an à des tâches autres que la vente, un commercial peut mettre à jour près de 300 informations par semaine dans son CRM et les commerciaux B2B reçoivent en moyenne 600 emails par semaine. La conséquence de ces résultats (souvent peu voire pas du tout pris en compte) est assez alarmante : près de 2/3 des commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs annuels.

Conscientes de ces résultats, des entreprises ont pensé à des solutions pour permettre aux entreprises d’y remédier. Externis en fait partie avec sa solution logicielle eCOS® DOC.

eCOS® DOC est un logiciel de gestion documentaire qui fluidifie le travail des équipes terrain grâce à :

- la synchronisation automatisée des données qui facilite la mise à jour des documents mis à disposition par les utilisateurs du back-office (côté siège) et réduit la charge de travail des commerciaux,

- la suppression des échanges d’emails remplacés par des notifications envoyées aux équipes terrain directement sur la plateforme,

- la disponibilité des informations utiles et pertinentes à tout moment selon le profil des commerciaux pour éviter qu’ils aient à traiter des informations qui ne les concernent pas,

la veille sur la concurrence ou les innovations rendue possible grâce au gain de temps dégagé par l'utilisation de la solution. Cela permet ainsi aux commerciaux de rester informés des dernières nouveautés et de monter en compétences.

Le petit plus, c’est l’utilisation de la solution en mode déconnecté qui permet aux commerciaux de travailler même sans connexion internet. Avec eCOS® DOC, la force de vente dispose alors de plus de temps pour la préparation de visite et surtout la vente : en amont, un commercial peut à tout moment utiliser des documents rattachés à ses objectifs pour travailler les arguments qui permettent d’y répondre. Ainsi le jour J, il est assuré que les documents qu’il utilise sont toujours à jour, lui sont utiles et sont disponibles à tout moment.

Pour plus d’informations sur eCOS® DOC ou sur nos produits, contactez nos équipes ! Elles seront ravies de vous conseiller en fonction de vos problématiques et vous proposeront les solutions les plus adaptées.

 

productivite commerciale

PUBLIÉ LE 24 Avr 2017 CATÉGORIE

Élément clé de la stratégie marketing et commerciale chez les industriels, la construction du plan d'assortiment est une étape primordiale dans la réussite des ventes en magasin.

Détaillant les caractéristiques de l'assortiment pour les différents points de vente, il precise notamment l'emplacement, les facings et les références produits à placer les unes à côté des autres.

Plusieurs acteurs sont amenés à donner leurs préconisations sur le plan d’assortiment : la direction commerciale, les comptes-clés, les category managers, la direction marketing, la direction des ventes, le service client et les prévisionnistes. Avec autant d’interlocuteurs autour d’un même plan d’assortiment, la collaboration peut se révéler être un challenge. En effet, chacun possède des enjeux distincts :

- la direction commerciale doit mettre en place la stratégie d’assortiment,

- les comptes-clés et category managers doivent gérer le référencement,

- la direction marketing doit informer des évolutions produits et suivre le référencement des gammes et innovations,

- la direction des ventes doit informer et objectiver la force de vente,

- le service client doit anticiper les volumes et commandes des clients.

Aujourd’hui tous ces services intéragissent en silos et les échanges se font le plus souvent par emails et via des tableurs excel. En plus de l'excès de fichiers échangés, la mauvaise communication entre les équipes qui découle de ce fonctionnement ralentit la mise en place des actions en point de vente.

Collaborer efficacement autour du plan d’assortiment devient alors une nécessité pour l’ensemble des interlocuteurs concernés. Pouvoir centraliser toutes les données dans un seul et même outil permettrait de remédier à cette accumulation de fichiers et d’instaurer un réel partage de l’information entre les services.

C’est précisement ce que permet le logiciel eCOS® ASSORT : obtenir une vision consolidée du plan d’assortiment mis à jour en temps réel par tous les acteurs concernés. Avec eCOS® ASSORT, les équipes siège peuvent coordonner en temps réel la mise en œuvre du plan d’assortiment avec l’ensemble des intervenants, retrouver les données panels et alimenter le CRM de la force de vente depuis un outil référent unique et collaboratif, sans aucun échange d’emails ou de fichiers.

Pour plus d’informations sur eCOS® ASSORT ou sur nos produits, contactez nos équipes ! Elles seront ravies de vous conseiller en fonction de vos problématiques et vous proposeront les solutions les plus adaptées.

 

lineaire flou

PUBLIÉ LE 25 Avr 2017 CATÉGORIE

Armés de leur ordinateur portable ou tablette et smartphone en poche, chaque année les chefs de secteurs parcourent des dizaines de milliers de kilomètres pour visiter en moyenne entre 150 et 200 magasins, à raison de 4 à 7 visites par jour selon les secteurs. Le rôle de ces commerciaux terrain est simple : faire en sorte que les produits qu’ils représentent bénéficient des meilleures conditions de vente en magasin. En collaboration avec les chefs de rayons, ils mettent en place des actions commerciales pour augmenter les ventes.

Leurs journées de travail commencent souvent très tôt le matin et finissent tard le soir à leur domicile pour gérer la partie administrative de leur travail et préparer les visites du lendemain.

Un métier à multiples facettes qui consiste à imposer les différentes gammes de produits dans les magasins de leur secteur. Ils doivent à la fois travailler sur le linéaire, augmenter le facing, le positionnement des gammes, mais aussi négocier avec les chefs de rayons des mises en avant de produits ou des têtes de gondole, tout en gardant assez de latitude pour faire entrer de nouveaux produits.

Le chef de secteur est donc une pièce essentielle du dispositif commercial des industriels et a un réel pouvoir sur les ventes. Afin que ce dernier puisse justement se consacrer au principal, à savoir augmenter les ventes en magasin, il doit pouvoir y consacrer la majorité de son temps et ne pas être perturbé par des tâches administratives, souvent longues et redondantes. Le promoteur des ventes doit donc disposer d’outils lui permettant de faciliter ses opérations au quotidien et lui faire gagner du temps.

C’est précisement à cette problématique que répond la fonctionnalité DRIVE du logiciel eCOS® SALES. DRIVE permet de simplifier les activités terrain du chef de secteur grâce à la préparation et la mise à disposition d'une commande de matériel sur stock régional. Le vendeur voit les stocks des différents matériels mis à sa disposition sur son DRIVE (stock régional) et pour disposer du ou des moyens nécessaires, il fait une demande de retrait via eCOS® SALES. La demande est transmise au logisticien pour préparation et mise à disposition de la commande sur le DRIVE concerné.

Le siège a quant à lui la possibilité de suivre les stocks physiques de l’ensemble des DRIVE et garde une visibilité globale sur les commandes de retrait effectuées par les vendeurs. Le siège améliore ainsi sa gestion des stocks régionaux et réduit les coûts de stockage car la fonctionnalité DRIVE permet de repérer simplement le stock dormant pour rapatriement ou le stock périmé pour destruction.

Pour plus d’informations sur la fonctionnalité DRIVE ou sur nos produits, contactez nos équipes ! Elles seront ravies de vous conseiller en fonction de vos problématiques et vous proposeront les solutions les plus adaptées.

simplifier

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