Le blog de la digitalisation du retail

Actualités et chroniques d'experts autour de l'univers du retail et des nouvelles technologies

PUBLIÉ LE 12 Mar 2020 CATÉGORIE

Nous vous donnons rendez-vous le 5 mai 2020 de 17h à 18h, pour assister à notre Webinar dédié à la nouvelle version d'eCOS® Sales.

Pour participer, il vous suffira de cliquer sur le lien ci-dessous :
https://join.me/externisgroup

Nous espérons vous compter nombreux et restons à votre disposition pour toutes informations complémentaires.

Instructions de connexion :
Lorsque vous vous connecterez, pensez à :
Renseigner votre prénom et le nom de votre société ;
Vérifier les paramètres son et micro de Windows ;
Vérifier les paramètres son et micro de join.me.

À très vite !

L’équipe Externis.

PUBLIÉ LE 19 Déc 2019 CATÉGORIE

Vous êtes vous déjà demandé comment permettre aux équipes commerciales terrain d’être focalisées sur les actions les plus rémunératrices ?

I - UNE NOUVELLE EXPÉRIENCE UTILISATEUR

WebApp

La Web App est une application responsive qui reprend toutes les fonctionnalités qui font le succès d’eCOS® Sales. (Collaboration, gain de temps, maîtrise des investissements, sécurisation et fiabilisation des données…).

Elle permet une utilisation fluide sur tous les terminaux mobiles (ordinateurs, tablettes, smartphones…), pour permettre aux équipes commerciales terrain de consacrer plus de temps aux actions les plus rémunératrices.

L’interface ergonomique et intuitive ainsi que les écrans dynamiques vous permettent de visualiser rapidement toutes les informations utiles..

II - UNE EXÉCUTION COMMERCIALE OPTIMISÉE

icone

FACILITER LE QUOTIDIEN DES ÉQUIPES

Fonctionnant comme un site e-commerce traditionnel, la Web App eCOS® Sales assure aux équipes siège et terrain une prise en main éclair pour immédiatement gagner en efficacité.

Faciliter le quotidien des équipes

DITES AU REVOIR AUX SAISIES DE COMMANDES
POST RENDEZ-VOUS CLIENT

Avec le mode hors connexion, il est possible de prendre toutes les commandes où que vous soyez. Ces dernières seront automatiquement transmises dès la prochaine connexion.

commandes hors connexion

PLUS BESOIN D’E-MAILS POUR SUIVRE VOS COMMANDES

Collaboratif, eCOS® Sales vous permet de suivre d’un coup d’œil, les statuts de vos commandes mises à jour en temps réel.

suivi commandes sans emails

FILTREZ POUR TROUVER TOUTES VOS COMMANDES
EN UN CLIN D’ŒIL

Pour que l’expérience de navigation soit complètement optimisée, une gamme de filtres (type de lieu, enseigne, ville, campagne, catégorie, date, période…) est à votre disposition pour faciliter vos recherches.

Filtrez vos commandes
Témoignage LEGO process eCOS Sales

VISIONNER LA FICHE eCOS® SALES EN LIGNE

icone fiche sales oct2018
PUBLIÉ LE 09 Déc 2019 CATÉGORIE

Les changements sociétaux (préservation de l’environnement, meilleur accès à l’information, mondialisation…) ont modifié les habitudes de consommation.

Par conséquent, les circuits de distribution se fragmentent, la durée de vie des produits de grande consommation se réduit et la complexité de la mise en marché a considérablement augmenté, mais pas la taille des équipes. Il est donc important de pouvoir s’adapter rapidement pour conserver une longueur d’avance.

Nouveaux challenges Assortiment


Relever les nouveaux challenges
de la gestion d’assortiments

CONSACRER PLUS DE TEMPS À LA RELATION CLIENT ET L’ANALYSE
Les audits de plus de 20 industriels de la grande consommation démontrent que 75% du temps des équipes clients est consacré à des sujets internes (e-mailing, rapports d’activités…), empêchant les ressources humaines d’être mobilisées sur l’analyse et l’action.

AMÉLIORER LA COLLABORATION
Les industriels ont des logiciels et des outils (SI, SFA, CRM, ERP…) très performants, très pointus, très couteux, mais continuent de partager l’information au moyen de nombreux fichiers Excel (jusqu’à 30) dans les « silos » de chaque équipe.

Un objectif : travailler ensemble pour aller plus loin

Accorder les objectifs des équipes sièges et terrains lors de la mise en marché des innovations / switch.

STOPPER LES PERTES DE CA SELL-IN
Les problématiques de chaînages et de fiabilité d’information peuvent diminuer le CA de plus de 12%.

FOCALISER LES ÉQUIPES SUR LE CŒUR DE MÉTIER : LA GESTION DES ASSORTIMENTS
Un manque d’ownership et des glissements de poste sont souvent observés sur le process assortiment au siège, alors que ce dernier représente environs 80% du CA.

produire au plus juste


ÊTRE PERFORMANT SUR UN MARCHÉ
DE PLUS EN PLUS FRAGMENTÉ

Ne plus perdre de temps avec trop de fichiers Excel et profiter d'un outil permettant une réelle convergence des données.

JUSQU’À 80% D’E-MAILS ET DE FICHIERS EXCEL EN MOINS
Centralisation et sécurisation de toutes les données produit sur une seule plateforme collaborative.

AUTOMATISER LES ÉCHANGES DE DONNÉES
- Gagner du temps (jusqu’à 30% pour les équipes sièges).
- Fiabiliser vos actions terrain dans chaque circuit de distribution (HM, SM, Drive, Proxi, CHD...).

« L’action des forces de ventes commence seulement si l’approvisionnement entrepôt est confirmé. »

- Mise à jour automatisée de l’assortiment dans l’outil des forces de vente.
- Gestion automatisée des approvisionnements (jusqu'à 12% de rupture de stock évitée).

produire au plus juste


PRODUIRE UNE ANALYSE DE QUALITÉ POUR
METTRE EN PLACE LE BON PLAN D’ACTIONS

CALCULER LES GAP ANALYSIS EN TEMPS RÉEL
Grâce à la convergence des données panels et terrain (volume et valeur), directement dans eCOS® Assort.

SIMULER POUR MIEUX NÉGOCIER
eCOS® Assort propose un outil puissant permettant de simuler les ventes en volume avec des évolutions DN et DV.

PILOTER UN TABLEAU DE BORD FIABLE ET À JOUR
De nombreux reporting automatisés sont disponibles et mis à jour en temps réel dans eCOS® Assort.

(Compilation enseignes, évolution & écarts catégories, DN & DV circuit, synthèse strate enseigne, diffusion réelle vs négociée, évolution des accords.)

chiffres cles

 

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icone fiche Assort
PUBLIÉ LE 31 Oct 2019 CATÉGORIE

La démarche de responsabilité sociétale est aujourd’hui au cœur des entreprises.

Avec les bons outils, il est maintenant possible de concilier une activité économique rentable avec des pratiques éthiques & durables.

Dépenser moins


Réduire les dépenses
(énergétiques et Budgétaires)

Diminuez considérablement le nombre de transports et optimisez vos livraisons.

- Règle de groupage (90% des flux regroupés)
- Vague de livraison
- Traçabilité (suivi de commande, preuve de livraison…)

Jusqu’à 35% de baisse des coûts logistiques / PLV !

produire au plus juste


Produire au plus juste

Aidez vos équipes de trade marketing à mieux évaluer leurs besoins pour éviter le gaspillage.

- Gestion des quotas
- Tracking de la PLV
- Valorisation du panier de commande
- Reporting

“ La PLV la moins chère est celle dont vous n’avez pas besoin ”

produire au plus juste


50% de temps gagné

Optimisez la gestion de votre exécution commerciale en point de vente.
 
- Une seule plateforme
- Partage d’information
- Crowdsourcing*


* Permettez à vos équipes commerciales terrain d’aller uniquement où cela est nécessaire en utilisant le résultat des études Mobeye.
logo mobeye
chiffres cles

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icone fiche sales oct2018
PUBLIÉ LE 27 Sep 2019 CATÉGORIE

eCOS® Assort va plus loin et vous aide à construire, gérer et mesurer vos assortiments de manière plus efficace grâce à des fonctionnalités métiers indispensables.

Le logiciel SaaS répond aux exigences métier de la gestion de l’assortiment et fait aujourd’hui l’unanimité auprès des experts du retail !

collaboration

PLUS DE COLLABORATION

Digitalisez, fiabilisez et automatisez la gestion et le suivi de votre assortiment grâce à une gestion collaborative et renforcée de vos assortiments !

precision

PLUS DE PRÉCISION

Un pilotage plus précis de la gestion des plans d’assortiment grâce à une consolidation, une fiabilisation et une sécurisation renforcées des données. Maîtrisez l’ensemble de vos données, simulez et mesurez en temps réel les impacts sur vos assortiments grâce à des outils simples et visuels !

convergence

PLUS DE CONVERGENCE

Choisir les données théoriques et les données constatées pour accéder en temps réel au niveau d’avancement et au gap analysis.

Fonctionnalités et effets waouh !

referencement

Gestion du référencement
et déréférencement

Multi-priorisation

Multi-priorisation à l’article pour affiner
le ranking au circuit ou à l’enseigne

Switch EAN à l’enseigne

Switch EAN à l’enseigne pour gérer les différentes
dates de lancement des substitutions par enseigne

Simulation automatique

Simulation automatique des impacts
Volume et CA d’un accord

Exports Excel instantanés

Exports Excel instantanés
avec vues personnalisées

Suivi de la date du dernier approvisionnement en entrepôt

Suivi de la date du dernier approvisionnement en entrepôt
pour plus de précision dans la gestion des stocks

Reporting disponible en temps réel

Reporting disponible en temps réel avec les relevés
forces de vente et les données panels

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icone fiche Assort
PUBLIÉ LE 10 Sep 2019 CATÉGORIE

Choisissez les outils leader du marché et améliorez votre efficacité commerciale !

Découvrez le partenariat eCOS® & Mobeye !

Pour aider leurs clients à faire face aux nouveaux enjeux du retail, Externis et Mobeye font converger leurs solutions pour permettre aux forces de vente d’accéder aux services crowdsourcing de Mobeye, via eCOS®, à des tarifs préférentiels.

Allez plus loin dans le pilotage de votre exécution commerciale grâce au nouveau module crowdsourcing d’eCOS Sales.

Un point d’accès unique pour gérer et piloter, en temps réel, l’ensemble de votre process retail execution.

mobeye order 1

Illustration de l’accès au partenaire Mobeye via le module crowdsourcing d’eCOS® Sales.

L’objectif du partenariat ?

Simplifier le quotidien des équipes terrain

Utiliser une solution métier complémentaire, qui simplifie le quotidien des équipes terrain des industriels en leur permettant de rester concentrées sur des actions à forte valeur ajoutée, sans se détourner de leur routing pour de simples études ou constats en point de vente.

Mieux maîtriser les budgets

Maîtriser les budgets via la fonctionnalité « gestion de quotas » de eCOS® Sales.

Assurer la convergence des données

Bénéficier de la convergence des données Externis & Mobeye pour plus d’efficacité en point de vente…

« Une fois de plus, Externis innove pour vous permettre d’améliorer votre process retail execution en restant focus sur votre cœur de métier. »
Julien Chesneaut
Julien Chesneau
Deputy General Manager Externis
Appelez-nous
pour découvrir les détails de l’offre !
+33 (0)1 79 97 01 00
Connaissez-vous eCOS® Sales ?

C’est un logiciel SaaS, une marketplace permettant d’optimiser la gestion des matériels et prestations de services (merch, animation,…) mis à la disposition des forces commerciales, couvrant ainsi l’ensemble des process du retail execution.

eCOS® Sales permet une rapidité d’exécution opérationnelle, une analyse précise des activités et une aide à la décision pour les actions futures en point de vente.

PUBLIÉ LE 13 Mar 2019 CATÉGORIE

Votre objectif est le même que toutes les entreprises : être parmi les entreprises les plus performantes sinon le leader de votre secteur.

Pour gérer votre business, de nombreux outils s'offrent à vous : les ERP, les CRM, les SFA ou encore les solutions de GED.

Au-delà de partager la bonne information, au bon moment et de renforcer la collaboration entre les équipes, eCOS® Doc est un véritable outil d'intelligence compétitive.

eCOS® DOC concentre dans un seul et même outil : le suivi des objectifs sur une échelle de temps, votre base de connaissances commerciales ainsi que les outils et résultats de votre veille terrain le tout, en mode connecté ou déconnecté.

eCOS® DOC vous aide à garder un oeil sur les stratégies concurrentes et vérifier que la réalité terrain correspond à vos objectifs.

En effet, eCOS® Doc vous aide à définir des objectifs S.M.A.R.T. :

SMART

SPÉCIFIQUES
Grâce à la base documentaire eCOS® Doc, vous pouvez associer les documents commerciaux pertinents par profil et visites terrain. Gain de temps garanti pour votre force de vente dans la préparation de visite et le Jour J !

MESURABLES
Un objectif précis et détaillé aide à vérifier aisément s’il a été atteint et connaître le gap.

ATTEIGNABLES ET RÉALISTES
La perception d’un objectif est un aspect capital. S'il semble réalisable, sa réussite est quasiment assurée à 100 % !

TEMPORELLEMENT DÉFINIS
Un objectif clair et défini dans le temps permet de déployer les bons moyens au bon moment. eCOS® Doc vous propose de définir une plage temporelle et d'organiser les objectifs par priorité pour informer les commerciaux des délais pour l’atteinte de leurs objectifs.

Les objectifs documentés et temporellement définis constituent un gain de temps pour les rendez-vous terrain. Le temps de préparation des visites est également optimisé pour vous consacrer à ce qui est réellement important : LA VENTE.

Tout comme les objectifs, la veille terrain doit être organisée : classées par date, les demandes de remontées terrain peuvent atteindre un niveau très fin : la région, les enseignes ou encore les catégories de produits sont autant de critères qu’il est possible de récolter pour aboutir à une veille terrain utile et exploitable.

Pour plus d’informations sur eCOS® DOC ou sur nos produits, contactez nos équipes ! Elles seront ravies de vous conseiller en fonction de vos problématiques et vous proposeront les solutions les plus adaptées.

PUBLIÉ LE 26 Déc 2018 CATÉGORIE

2018 a été l'année d'eCOS® Assort chez Externis. Les équipes ont travaillé à simplifier au maximum votre gestion du process assortiments en améliorant la lecture des données, automatisant le plus de données possibles et opimisant la navigation sur l'interface.

Découvrez la nouvelle version d'eCOS® Assort, le logiciel SaaS qui répond aux exigences métier de la gestion de l'assortiment. Vous vivrez une nouvelle expérience utilisateur pour construire, gérer et mesurer les assortiments les plus rentables grâce à une nouvelle ergonomie et de nouvelles fonctionnalités métiers indispensables. Pourquoi ?

Profitez de fonctionnalités métiers précises pour vous faire gagner du temps :

- Simulation de plusieurs accords et application immédiate, 

- Gestion des différentes dates de lancement par enseigne,

- Suivi des approvisionnements en entrepôt,

- Suivi de l'atteinte des objectifs par produit, enseigne, strate... grâce à un code couleur,

- Reporting multiples,

- Suivi des indicateurs de performance chiffré et/ou graphique...

Pourquoi la nouvelle version d'eCOS® Assort fait l'unanimité auprès des experts du retail ?

1. PLUS DE COLLABORATION...

Digitalisez, fiabilisez et automatisez la gestion et le suivi de votre assortiment grâce à une gestion collaborative et renforcée de vos assortiments !

2. PLUS DE PRECISION...

  •  Un pilotage plus précis de la gestion des plans d'assortiment grâce à une consolidation, une fiabilisation et une sécurisation renforcées des données.
  •  Maîtrisez l'ensemble de vos données, simulez et mesurez en temps réel les impacts sur vos assortiments grâce à des outils simples et visuels !

3. PLUS DE CONVERGENCE...

  • Encore plus de visibilité et d'efficacité grâce à la convergence des données (ERP, CRM, Panels...),
  • Des réponses claires et précises aux questions liées à l'assortiment, aux innovations, aux objectifs, au chiffre d'affaires généré,...

 

Vous souhaitez digitaliser ou mettre à jour votre process de gestion des assortiments ? Nous restons à l’écoute de vos questions ou demandes d’information à Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.ou au 01.79.97.01.43. 

 rayon magasin
 
 
 
 
PUBLIÉ LE 30 Nov 2018 CATÉGORIE

Pour qu’une marque reste dans le cœur de ses clients, il est important pour un industriel de savoir gérer ses stocks de produits. Une bonne gestion des stocks et du réapprovisionnement est indispensable pour :

- assurer la pérennité d’une entreprise tout en évitant le sur-stockage,
- réduire les risques de rupture en magasin et limiter les délais d’attente du produit côté client,
- conserver une bonne image de marque et des prix constants.

 L’objectif ? Avoir la bonne quantité de produits en stock, au bon endroit et au bon moment !

Le plus d’une gestion de stocks digitalisée ?

La digitalisation modifie entièrement l’approche de gestion des stocks et notamment du réapprovisionnement : les inventaires sont facilités et les coûts de transport sont réduits car les envois peuvent être groupés. L’entreprise peut honorer l’ensemble des livraisons et anticiper les besoins des distributeurs et consommateurs finaux.

Digitalisez la gestion des stocks grâce au logiciel eCOS® Sales !

Avec eCOS® Sales, optimisez et automatisez la gestion des stocks de matériels destinés aux réseaux de vente (PLV, échantillons, display…), gérés par les logisticiens. Avec eCOS® Sales, vous pouvez :

1. Avoir de la visibilité sur le nombre d’unités disponibles par produit matériel,
2. Limiter le nombre de commandes grâce à la gestion de quotas,
3. Mettre en place un système de réapprovisionnement,
4. Déterminer un seuil de réapprovisionnement.

 

Vous souhaitez digitaliser et/ou utiliser cette fonctionnalité ? Nous restons à l’écoute de vos questions ou demandes d’information à Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser.ou au 01.79.97.01.43. 

 entrepot de stockage

PUBLIÉ LE 25 Juil 2017 CATÉGORIE

JDE, leader mondial dans la fabrication et distribution de thé et café avec des marques telles que Tassimo, Senseo ou Maison du Café, fait partie de la communauté eCOS® depuis déjà deux ans. JDE a fait le choix d’équiper ses équipes commerciales et marketing de la solution eCOS® ASSORT.

L'entreprise a décidé de faire appel à Externis pour apporter des solutions aux problématiques de suivi des assortiments et du référencement produits en point de vente.

Grâce à une plateforme collaborative et interconnectée avec n'importe quel prestataire ou outil utilisé sur le terrain, eCOS® ASSORT apporte un réel gain de temps pour les équipes en facilitant la communication et la coordination entre les services. JDE déclare ainsi gagner en réactivité au point de vente et atteint son objectif d'excellence opérationnelle avec eCOS® ASSORT.

Retrouvez le témoignage vidéo de JDE sur le logiciel eCOS® ASSORT et les valeurs ajoutées apportées à l'organisation depuis le déploiement de la solution :

PUBLIÉ LE 20 Jui 2017 CATÉGORIE

Selon une étude Sparklane, la majorité des commerciaux passe plus de 50 jours par an à des tâches autres que la vente. Un commercial peut mettre à jour près de 300 informations par semaine dans son CRM et les commerciaux B2B reçoivent en moyenne 600 emails par semaine. La conséquence de ces résultats est assez alarmante : près de 2/3 des commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs annuels !

Or, fixer des objectifs pour les équipes commerciales est indispensable aussi bien aux managers pour animer leurs équipes, qu'aux commerciaux pour pouvoir organiser leur activité et gérer leurs priorités : ils doivent savoir où focaliser leurs efforts sans être quotidiennement perturbés.

Fini les moments de solitude sur le parking d'un magasin !

Externis a imaginé eCOS® DOC comme un point de convergence structurant pour les informations descendantes et ascendantes. Cette plateforme permet aux utilisateurs, en quelques clics, de :

- prendre du recul sur les objectifs,

- avoir accès uniquement aux documents dont ils ont besoin,

- connaître et partager les informations à remonter, en temps réel.

Ainsi, le vendeur trouve un allié qui lui permet de faire son métier, la vente.

eCOS® DOC est un logiciel de gestion documentaire qui fluidifie le travail des équipes terrain grâce à :

- la synchronisation automatisée des données qui facilite la mise à jour des documents mis à disposition par les utilisateurs du back-office (côté siège) et réduit la charge de travail des commerciaux,

- la suppression des échanges d’emails remplacés par des notifications envoyées aux équipes terrain directement sur la plateforme,

- la disponibilité des informations utiles et pertinentes à tout moment selon le profil des commerciaux pour éviter qu’ils aient à traiter des informations qui ne les concernent pas,

la veille sur la concurrence ou les innovations rendue possible grâce au gain de temps dégagé par l'utilisation de la solution. Cela permet ainsi aux commerciaux de rester informés des dernières nouveautés et de monter en compétences.

Le petit plus d'eCOS® DOC, c’est l’utilisation de la solution en mode déconnecté qui permet aux équipes terrain de continuer leur activité même sans connexion internet.

Avec eCOS® DOC, la force de vente dispose alors de plus de temps pour la préparation de visite et surtout la vente : en amont, un commercial peut à tout moment utiliser des documents rattachés à ses objectifs pour travailler les arguments qui permettent d’y répondre. Ainsi le jour J, il est assuré que les documents qu’il utilise sont toujours à jour, lui sont utiles et sont disponibles à tout moment.

Pour plus d’informations sur eCOS® DOC ou sur nos produits, contactez nos équipes ! Elles seront ravies de vous conseiller en fonction de vos problématiques et vous proposer les solutions les plus adaptées.

woman with notebook at supermarket

PUBLIÉ LE 20 Jui 2017 CATÉGORIE

Dans un environnement toujours plus compétitif les industriels doivent se démarquer en point de vente en menant des actions commerciales et publicitaires régulières pour rester pertinent sur le marché .

Que ce soit pour de la publicité média, du marketing direct ou des opérations de promotion ponctuelles, comment savoir précisément si ces actions sont rentables ?

En effet, avec un budget plus restreint chaque année, les industriels doivent pouvoir évaluer l'efficacité de chaque euro investi pour pouvoir décider des ajustements à effectuer pour les opérations à venir. La rentabilité est donc au coeur de chaque action engagée. Une analyse précise du retour sur investissement (ROI) du budget alloué aux leviers Trade Marketing en magasin, permet de mesurer le seuil de rentabilité d'une campagne et donc son efficacité.

En collaborant depuis plus de 15 ans avec des industriels de la grande consommation, Externis a pris la mesure des enjeux d'une étude précise des investissements Trade Marketing pour les directions commerciales. Ainsi, mesurer les coûts et allouer les ressources de manière optimale sont des préoccupations quotidiennes. C'est pourquoi le logiciel eCOS®Sales a été pensé pour améliorer l'efficience des équipes et dégager plus de rentabilité.

eCOS® Sales offre une visibilité globale de l'activité Trade Promotion et permet de développer le business en point de vente tout en mesurant précisément les investissements des leviers en temps réel. Des ressources mieux allouées sont synonymes de chiffre d'affaires et de rentabilité. eCOS® Sales est un logiciel 3 en 1, il permet :

- d'effectuer des prévisions en sondant les équipes terrain pour produire au plus juste,

suivre l'utilisation des matériels en point de vente en temps réel,

- et contrôler les commandes des moyens force de vente par la mise en place de quotas.

De plus, eCOS® Sales est un véritable outil d'aide à la décision en offrant un reporting dédié aux investissements Trade Marketing par organisations et enseignes, permettant ainsi de mesure le niveau d'investissement au regard du potentil business enseigne, magasin, etc.

Pour plus d'informations sur eCOS® Sales, contactez nos équipes ! Elles seront ravies de vous conseiller en fonction de vos problématiques et vous proposer les solutions les plus adaptées.

stock market trading

La mesure de la DN et la DV est réalisée par les panélistes et les forces de vente. Les 2 plus gros panélistes sont Nielsen et IRI. Ces 2 sociétés ont accès aux informations, fiables, de sorties caisses des distributeurs.

La simulation de l’impact d’une politique de référencement ou de plan d’assortiment sur la DN, la DV, le CA ou les volumes, reste aujourd’hui un exercice plus compliqué à fiabiliser.

PUBLIÉ LE 14 Jui 2017 CATÉGORIE

Wrigley, l’un des premiers fabricants mondiaux de chewing-gums et de confiseries est devenu un membre expérimenté de la communauté eCOS® , avec près de 10 ans d'utilisation quotidienne de la suite logicielle par les équipes commerciales et marketing. 

Wrigley a accordé sa confiance à Externis sur des problématiques autour de la performance commerciale en point de vente, que ce soit sur la gestion de l'exécution commerciale par les forces de vente, le suivi des assortiments produits et la diffusion des documents et objectifs de vente aux équipes terrain.

Grâce à une plateforme collaborative et interconnectée avec n'importe quel prestataire ou outil utilisé (CRM, outil de relevé, ...), la suite eCOS® permet à Wrigley de gagner en efficacité sur l'ensemble du workflow de lancement, de faciliter la coordination entre les différents services au sein de l'entreprise et apporte ainsi de réels gains de temps pour les équipes. 

Retrouvez le témoignage vidéo de Wrigley sur la suite logicielle eCOS® et les valeurs ajoutées apportées à l'organisation depuis le déploiement de la solution :

PUBLIÉ LE 29 Mai 2017 CATÉGORIE

Les DN et DV sont deux indicateurs utilisés pour mesurer la qualité de détention / distribution d’une marque ou d’un produit dans un univers de points de vente donné par rapport à l’ensemble des points de vente implantés sur le même marché. La bonne maîtrise de ces deux indicateurs garantit un pilotage optimal de son plan d’assortiment. 

DN, DV : kézako ?

La DN ou Distribution Numérique exprimée en pourcentage, correspond au nombre de points de vente qui détiennent la marque ou le produit considéré sur l’ensemble des points de vente susceptibles de détenir ce produit ou cette marque. 

Exemple : Si le produit X a une DN de 70, cela signifie qu’il est présent dans 70% des magasins susceptibles de détenur le produit X.

La DV ou Distribution Valeur exprimée en pourcentage, correspond à la proportion du marché que couvre l’ensemble des points de vente qui détiennent la marque ou le produit. 

Exemple : Si le même produit X a une DV de 30, cela signifie que l’univers des points de vente dans lequel il est présent représente 30% du chiffre d’affaire total du marché.

Combinées, ces données permettent de contrôler et/ou d’affiner la pertinence du plan d’assortiment défini en amont.

Exemple : Malgré la DN de 70, la valeur du produit X est insuffisante. Par conséquent, les points de vente dans lesquels se trouvent le produit X génèrent moins de CA pour la marque en moyenne. 

 

Comprendre le rapport DN/DV et comment l'automatiser ?

Analysons la performance du produit X selon les trois cas de figure obtenus en combinant DN et DV :

1. DN > DV

Ce cas de figure signifie que le produit est commercialisé dans des points de vente à faible potentiel. On peut donc considérer que la politique de référencement est défaillante.

2. DN < DV

Ce cas de figure signifie que le produit est commercialisé dans peu de magasins mais à fort potentiel de vente. Ce cas de figure est synonyme d'une politique de référencement performante : les points de vente dans lesquels la marque est présente génèrent plus de chiffre d’affaires et comme ils sont peu nombreux, les coûts logistiques sont réduits.

3. DN = DV

C’est le cas très rare où la distribution numérique est représentative du marché, un équilibre de distribution est atteint.

La mesure de la DN et la DV est réalisée par les panélistes et les forces de vente. Les 2 plus gros panélistes sont Nielsen et IRI. Ces 2 sociétés ont accès aux informations, fiables, de sorties caisses des distributeurs. La simulation de l’impact d’une politique de référencement ou de plan d’assortiment sur la DN, la DV, le CA ou les volumes, reste aujourd’hui un exercice plus compliqué à fiabiliser.

Manuellement, calculer les DN et DV les plus optimales pour une marque est chronophage et fastidieux. Le logiciel de gestion du plan d’assortiment eCOS® Assort automatise ces calculs et vous permet d’aller plus loin en vous aidant dans la prise de décision. Pour éviter d’avoir à réajuster constamment vos plans d’assortiment, vous pouvez simuler vos prévisions et analyser les résultats prédictifs avant de les rendre effectifs.

Pour maintenir le plan d’assortiment que vous avez choisi, vous pouvez éditer une fiche anti-rupture pour garantir la présence de votre produit tout au long de l’accord négocié dans le point de vente choisi et cela en quelques clics, peu importe l’endroit où vous vous trouvez.

Vous maîtrisez alors parfaitement vos plans d’assortiment selon la stratégie commerciale de votre entreprise.

Distribution petit

La mesure de la DN et la DV est réalisée par les panélistes et les forces de vente. Les 2 plus gros panélistes sont Nielsen et IRI. Ces 2 sociétés ont accès aux informations, fiables, de sorties caisses des distributeurs.

La simulation de l’impact d’une politique de référencement ou de plan d’assortiment sur la DN, la DV, le CA ou les volumes, reste aujourd’hui un exercice plus compliqué à fiabiliser.

PUBLIÉ LE 29 Mai 2017 CATÉGORIE

Les équipes marketing et vente se demandent souvent : « Comment s’assurer que le matériel produit pour notre campagne sera véritablement posé en magasin ? ». Selon l’Association des professionnels du Marketing en Point de Vente (POPAI), 100 000 tonnes de PLV sont détruites ou stockées par an en France. La fonctionnalité Tracking se propose de suivre le taux de pose de matériel en magasin pour optimiser les investissements. Rapide et facile d’utilisation, cette fonctionnalité est disponible sur smartphone pour faire gagner du temps aux équipes terrain.

Un constat très positif pour la PLV

Selon un article de la POPAI, 1 client sur 2 est influencé par la PLV, la signalétique et l’animation sur le point de vente, 54% achètent plus de produits suite à une interaction avec de la PLV, 42% des Français estiment que le marketing sur le point de vente est l’outil qui incite le plus à acheter et 6 sur 10 se sentent plus proches d’une marque qui communique en magasin. Ce sont autant de preuves qui expliquent que 76% des décisions d’achat se prennent en point de vente.

Des marques qui veulent être toujours plus proche du client mais à quel prix ?

Devant ces résultats plus que favorables, les marques prennent pleinement conscience de l’intérêt qu’elles ont à communiquer sur le lieu de vente, au plus près du client. Sachant qu’elles sont très attendues, les marques ciblent de nombreux magasins lorsqu’elles créent leurs campagnes marketing et produisent en conséquence de nombreuses PLV. La PLV peut en effet être un vecteur de rentabilité comme un véritable gouffre financier. Car oui, la problématique souvent rencontrée par ces marques est l’absence de suivi du taux de pose de leur matériel promotionnel. Une PLV non posée représente des coûts supplémentaires à la fabrication en termes de stockage et de destruction. 

"La PLV peut être un vecteur de rentabilité

comme un véritable gouffre financier"

Face aux contraintes légales et environnementales, comment rester rentable en produisant de la PLV ?

En 2011, la commission européenne définit la responsabilité sociétale des entreprises comme « la responsabilité des entreprises vis-à-vis des effets qu’elles exercent sur la société ». Cette responsabilité est devenue un enjeu national auquel les entreprises doivent prendre part en faveur de la stratégie de développement durable dans le cadre de la loi de transition énergétique 2015-2020. Contribuer aux enjeux du développement durable implique de prendre en considération les préoccupations sociales mais aussi économiques et surtout environnementales.

Mais comment continuer à faire des campagnes marketing en optimisant les coûts et en respectant les impératifs environnementaux ?

Tracking est une fonctionnalité qui a été pensée pour :

- mesurer le taux de pose du matériel installé en point de vente en temps réel,

- respecter les contraintes environnementales,

- faire gagner du temps aux équipes terrain,

- favoriser la communication entre les équipes siège et terrain.

Tracking est une fonctionnalité qui s’utilise sur un smartphone via une application de scan de QR code. Rapide et facile d’utilisation, les équipes terrain n’ont plus qu’à scanner le QR code disposé sur la PLV via Tracking et confirmer son emplacement.

Exemple :

La marque X souhaite profiter de l’été pour créer une campagne afin d’augmenter ses ventes et sa notoriété. Pour cette campagne, elle fabrique une centaine de PLV « Display été » à disposer dans les magasins choisis. L’une de ces PLV arrive dans l'un des magasins visités par Jean-Philippe, chef de secteur. Il confirme la présence de la PLV dans son magasin en 5 étapes :

1/ Une fois posée, il scanne le QR code situé sur la PLV. Ce n’est pas la première fois qu’il fait cette action, il n’a alors plus besoin de renseigner son identifiant et son mot de passe.

tracking 1

2/ Une fois connecté, le produit scanné s’affiche automatiquement et Jean-Philippe peut renseigner :

tracking 2

- le nombre de PLV posées,

- la campagne à laquelle est rattachée la PLV (facultatif),

- le temps fort rattaché à la campagne (facultatif).

Il confirme ensuite les informations renseignées.

3/ Activée, la fonction de géolocalisation permet à eCOS® d’identifier le nom et l’adresse du magasin. Il suffit à Jean-Philippe de confirmer les données.

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4/ Jean-Philippe prend une photo de la PLV qui s’affiche directement dans l’application.

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 5/ Jean-Philippe a confirmé toutes les étapes. Un écran récapitulatif s’affiche. Il peut confirmer ses données avant qu’elles soient transmises à l’équipe siège.

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Au siège, Joanna reçoit l’action de Jean-Philippe en temps réel. 

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PUBLIÉ LE 29 Mai 2017 CATÉGORIE

La montée des nouvelles technologies impose à tous les acteurs d’une société d’adapter ou revoir son organisation sous peine de voir émerger une concurrence plus féroce. Sur le terrain, les commerciaux font face à de nouvelles pratiques qu’ils doivent comprendre et auxquelles ils doivent s’adapter pour éviter de perdre des clients. Comment rester compétitif et productif lorsque l’écosystème impose de nouvelles règles ? eCOS® Doc se propose d’accompagner les commerciaux dans cette transition digitale pour relever le défi.

« Les commerciaux passent plus de 50 jours par an à des tâches autres que la vente » (source : Domo)

- la majorité des commerciaux passe plus de 50 jours par an à des tâches autres que la vente,

- un commercial peut mettre à jour près de 300 informations par semaine dans son CRM (source : Implisit),

- les commerciaux B2B reçoivent en moyenne 600 emails par semaine (source : The Brevet Group).

La conséquence de ces résultats est assez alarmante : près de 2/3 des commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs annuels (source : Aberdeen).

En finir avec la perte de temps et de chiffre d’affaires : les avantages d’adopter des solutions logicielles

Pour rester dans la course, les entreprises sont de plus en plus nombreuses à rechercher des solutions technologiques à la pointe pour permettre aux commerciaux d’être plus performants en augmentant leur productivité et leur efficacité.

C’est là tout l’enjeu de la mobilité : permettre aux commerciaux d’automatiser des tâches chronophages, de retrouver en quelques instants tous les documents dont ils ont besoin, de stocker et partager des informations pour communiquer plus rapidement et éviter de perdre des données.

Fini les tâches chronophages et les situations inconfortables que l’on peut rencontrer : rechercher les informations d’un produit dans un catalogue papier, le commander alors qu’il n’est plus en stock après avoir confirmé à un client que ce dernier serait livré quelques semaines plus tard.

Les bénéfices apportés par eCOS® Doc, le logiciel de gestion documentaire

eCOS® Doc est un logiciel de gestion documentaire qui aide les commerciaux à effectuer leurs tâches quotidiennes. Disponible également sur tablette et smartphone, il permet aux commerciaux de :

- disposer des documents importants pour la préparation de visite et les rendez-vous clients : les commerciaux sont tenus informés des documents mis à jour. eCOS® Doc permet d’affiner la diffusion des documents en déterminant lesquels sont indispensables aux commerciaux selon la visite prévue. Ainsi, ils disposent des informations les plus pertinentes en quelques clics.

- remonter des informations du terrain vers le siège sans aucun échange de mail : un commercial peut tenir informer les équipes siège des nouveautés terrain grâce à la fonctionnalité WATCH. Plus besoin d’envoyer des emails et d’y joindre des photos qu’il faut transférer depuis son smartphone à sa tablette ou son PC. Tout peut se faire depuis le smartphone ou la tablette en quelques instants. Les équipes siège reçoivent les informations en temps réel.

- consulter des documents même sans connexion internet : grâce au mode déconnecté, un commercial peut avoir accès à toutes les informations souhaitées et ainsi atteindre ses objectifs de vente peu importe la qualité du réseau.

eCOS® Doc fait donc gagner du temps à vos équipes terrain, aide à réduire les coûts, permet de dégager du temps aux commerciaux pour la préparation de visite, influe sur la qualité de leur travail en réduisant la surcharge et par conséquent, impacte le chiffre d’affaires.

Terrain petit

PUBLIÉ LE 26 Avr 2017 CATÉGORIE

Yoplait, 2ème marque mondiale de produits laitiers et membre de la communauté eCOS® depuis 3 ans, a choisi de faire confiance à Externis éditeur du logiciel 100% SaaS eCOS® SALES, pour équiper la direction commerciale de sa branche CHD (Consommation Hors Domicile) : Yoplait Restauration.

Après une première expérience réussie avec eCOS® SALES, Yoplait signe le déploiement du logiciel pour sa branche hors-domicile afin de gérer les commandes et process de meubles de frais.

Yoplait apportait déjà son témoignage sur le logiciel et son ressenti après seulement quelques mois d'utilisation lors des 42èmes Journées Annuelles de l'IFM et considérait déjà eCOS® SALES comme un outil permettant de développer le business en apportant de réels gains de temps pour les équipes siège et terrain.

Grâce à une plateforme collaborative et interconnectée avec n'importe quel prestataire, eCOS® SALES permet de faciliter les prises de commandes des matériels et services à destination des réseaux de vente (magasins, restaurants, et tout autre point de vente) et fluidifie le partage d'informations avec tous les interlocuteurs concernés en temps réel (agences d'animations, logisticiens, ...).

Retrouvez le témoignage de Yoplait à l'IFM ci-dessous :

PUBLIÉ LE 25 Avr 2017 CATÉGORIE

L’intensité de la concurrence incite les entreprises à redoubler d’efforts pour être toujours plus productives et attractives. D’après l’étude menée par The Bridge Group, 65% des entreprises B2B pense que la productivité commerciale est le défi n°1.

Cependant, tous en parlent mais savent-ils réellement ce qu’est la productivité commerciale et ses enjeux ?

La productivité commerciale consiste à optimiser les résultats commerciaux en réduisant les coûts, le temps passé et la surcharge de travail. Il s’agit donc d’améliorer l’efficacité et la réactivité des équipes commerciales pour augmenter le chiffre d’affaires.

Cependant, de nombreux obstacles polluent la productivité commerciale. Selon Sparklane, la majorité des commerciaux passe plus de 50 jours par an à des tâches autres que la vente, un commercial peut mettre à jour près de 300 informations par semaine dans son CRM et les commerciaux B2B reçoivent en moyenne 600 emails par semaine. La conséquence de ces résultats (souvent peu voire pas du tout pris en compte) est assez alarmante : près de 2/3 des commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs annuels.

Conscientes de ces résultats, des entreprises ont pensé à des solutions pour permettre aux entreprises d’y remédier. Externis en fait partie avec sa solution logicielle eCOS® DOC.

eCOS® DOC est un logiciel de gestion documentaire qui fluidifie le travail des équipes terrain grâce à :

- la synchronisation automatisée des données qui facilite la mise à jour des documents mis à disposition par les utilisateurs du back-office (côté siège) et réduit la charge de travail des commerciaux,

- la suppression des échanges d’emails remplacés par des notifications envoyées aux équipes terrain directement sur la plateforme,

- la disponibilité des informations utiles et pertinentes à tout moment selon le profil des commerciaux pour éviter qu’ils aient à traiter des informations qui ne les concernent pas,

la veille sur la concurrence ou les innovations rendue possible grâce au gain de temps dégagé par l'utilisation de la solution. Cela permet ainsi aux commerciaux de rester informés des dernières nouveautés et de monter en compétences.

Le petit plus, c’est l’utilisation de la solution en mode déconnecté qui permet aux commerciaux de travailler même sans connexion internet. Avec eCOS® DOC, la force de vente dispose alors de plus de temps pour la préparation de visite et surtout la vente : en amont, un commercial peut à tout moment utiliser des documents rattachés à ses objectifs pour travailler les arguments qui permettent d’y répondre. Ainsi le jour J, il est assuré que les documents qu’il utilise sont toujours à jour, lui sont utiles et sont disponibles à tout moment.

Pour plus d’informations sur eCOS® DOC ou sur nos produits, contactez nos équipes ! Elles seront ravies de vous conseiller en fonction de vos problématiques et vous proposeront les solutions les plus adaptées.

 

productivite commerciale

PUBLIÉ LE 24 Avr 2017 CATÉGORIE

Élément clé de la stratégie marketing et commerciale chez les industriels, la construction du plan d'assortiment est une étape primordiale dans la réussite des ventes en magasin.

Détaillant les caractéristiques de l'assortiment pour les différents points de vente, il precise notamment l'emplacement, les facings et les références produits à placer les unes à côté des autres.

Plusieurs acteurs sont amenés à donner leurs préconisations sur le plan d’assortiment : la direction commerciale, les comptes-clés, les category managers, la direction marketing, la direction des ventes, le service client et les prévisionnistes. Avec autant d’interlocuteurs autour d’un même plan d’assortiment, la collaboration peut se révéler être un challenge. En effet, chacun possède des enjeux distincts :

- la direction commerciale doit mettre en place la stratégie d’assortiment,

- les comptes-clés et category managers doivent gérer le référencement,

- la direction marketing doit informer des évolutions produits et suivre le référencement des gammes et innovations,

- la direction des ventes doit informer et objectiver la force de vente,

- le service client doit anticiper les volumes et commandes des clients.

Aujourd’hui tous ces services intéragissent en silos et les échanges se font le plus souvent par emails et via des tableurs excel. En plus de l'excès de fichiers échangés, la mauvaise communication entre les équipes qui découle de ce fonctionnement ralentit la mise en place des actions en point de vente.

Collaborer efficacement autour du plan d’assortiment devient alors une nécessité pour l’ensemble des interlocuteurs concernés. Pouvoir centraliser toutes les données dans un seul et même outil permettrait de remédier à cette accumulation de fichiers et d’instaurer un réel partage de l’information entre les services.

C’est précisement ce que permet le logiciel eCOS® ASSORT : obtenir une vision consolidée du plan d’assortiment mis à jour en temps réel par tous les acteurs concernés. Avec eCOS® ASSORT, les équipes siège peuvent coordonner en temps réel la mise en œuvre du plan d’assortiment avec l’ensemble des intervenants, retrouver les données panels et alimenter le CRM de la force de vente depuis un outil référent unique et collaboratif, sans aucun échange d’emails ou de fichiers.

Pour plus d’informations sur eCOS® ASSORT ou sur nos produits, contactez nos équipes ! Elles seront ravies de vous conseiller en fonction de vos problématiques et vous proposeront les solutions les plus adaptées.

 

lineaire flou

PUBLIÉ LE 25 Avr 2017 CATÉGORIE

Armés de leur ordinateur portable ou tablette et smartphone en poche, chaque année les chefs de secteurs parcourent des dizaines de milliers de kilomètres pour visiter en moyenne entre 150 et 200 magasins, à raison de 4 à 7 visites par jour selon les secteurs. Le rôle de ces commerciaux terrain est simple : faire en sorte que les produits qu’ils représentent bénéficient des meilleures conditions de vente en magasin. En collaboration avec les chefs de rayons, ils mettent en place des actions commerciales pour augmenter les ventes.

Leurs journées de travail commencent souvent très tôt le matin et finissent tard le soir à leur domicile pour gérer la partie administrative de leur travail et préparer les visites du lendemain.

Un métier à multiples facettes qui consiste à imposer les différentes gammes de produits dans les magasins de leur secteur. Ils doivent à la fois travailler sur le linéaire, augmenter le facing, le positionnement des gammes, mais aussi négocier avec les chefs de rayons des mises en avant de produits ou des têtes de gondole, tout en gardant assez de latitude pour faire entrer de nouveaux produits.

Le chef de secteur est donc une pièce essentielle du dispositif commercial des industriels et a un réel pouvoir sur les ventes. Afin que ce dernier puisse justement se consacrer au principal, à savoir augmenter les ventes en magasin, il doit pouvoir y consacrer la majorité de son temps et ne pas être perturbé par des tâches administratives, souvent longues et redondantes. Le promoteur des ventes doit donc disposer d’outils lui permettant de faciliter ses opérations au quotidien et lui faire gagner du temps.

C’est précisement à cette problématique que répond la fonctionnalité DRIVE du logiciel eCOS® SALES. DRIVE permet de simplifier les activités terrain du chef de secteur grâce à la préparation et la mise à disposition d'une commande de matériel sur stock régional. Le vendeur voit les stocks des différents matériels mis à sa disposition sur son DRIVE (stock régional) et pour disposer du ou des moyens nécessaires, il fait une demande de retrait via eCOS® SALES. La demande est transmise au logisticien pour préparation et mise à disposition de la commande sur le DRIVE concerné.

Le siège a quant à lui la possibilité de suivre les stocks physiques de l’ensemble des DRIVE et garde une visibilité globale sur les commandes de retrait effectuées par les vendeurs. Le siège améliore ainsi sa gestion des stocks régionaux et réduit les coûts de stockage car la fonctionnalité DRIVE permet de repérer simplement le stock dormant pour rapatriement ou le stock périmé pour destruction.

Pour plus d’informations sur la fonctionnalité DRIVE ou sur nos produits, contactez nos équipes ! Elles seront ravies de vous conseiller en fonction de vos problématiques et vous proposeront les solutions les plus adaptées.

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PUBLIÉ LE 30 Nov 2015 CATÉGORIE
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Nos clients JDE et WRIGLEY, se sont joints aux chefs de produits Externis, pour une conférence lors des 43èmes Journées Annuelles de l'IFM. Ils ont apporté leur retour d'expérience sur les solutions eCOS®.

Pour retrouvez le témoignage d'Edouart Mermet, Responsable Shopper Marketing chez JDE et de Christophe Tassart, Sales Opérations Manager pour WRIGLEY, cliquez ici.

PUBLIÉ LE 29 Jan 2015 CATÉGORIE

Panzani et Yoplait ont témoigné lors des 42èmes JA de l’IFM sur le thème : “eCOS®, le retour d’expérience de Panzani et Yoplait…”.

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Retrouver l’intégralité de l’intervention

Les clients témoignent :

panzani Sébastien MASSON, Directeur National des Ventes - PANZANI
yoplait Vincent D’ESPARRON, Directeur Développement des Ventes - YOPLAIT
PUBLIÉ LE 07 Nov 2014 CATÉGORIE

Les clients d’Externis prennent la parole le jeudi 27 novembre prochain, à 9 heures 30, sur le thème :

“eCOS®, le retour d’expérience de Panzani et Yoplait…”

  • Quel est le bilan de cette année passée à utiliser eCOS® ?
  • Quels sont les gains en terme d’économies, de temps, de fiabilité ?
  • Les équipes se sont-elles appropriées eCOS® ?
  • Quelles sont les perspectives d’évolution pour l’année 2015 ?

 

Avec l'intervention de :

 

logo-panzaniSébastien MASSON, Directeur National des Ventes - PANZANI

 

logo-yoplaitVincent D’ESPARRON, Directeur Développement des Ventes - YOPLAIT

 

 

Venez les écouter et poser vos questions !

Soyez notre invité pour la journée du jeudi 27 novembre prochain, cliquez sur :

 

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