Sales Force Automation (SFA) : l’atout des forces de vente du retail

Améliorer ses performances et dépasser ses objectifs, c’est possible grâce à un logiciel de Sales Force Automation (SFA) : définition, avantages, fonctionnement… Vous vous demandez s’il serait intéressant d’équiper votre Force de Vente avec un Sales Force Automation ? Externis fait le tour de la question.

Qu’est-ce que le Sales Force Automation (SFA) ?

Le Sales Force Automation, ou SFA, est un terme anglais utilisé couramment en entreprise pour désigner un ou des logiciel(s) visant à automatiser et simplifier certaines tâches de la Force de Vente. Cette solution SaaS fonctionne de manière connectée ou déconnectée permettant ainsi à la population nomade que sont les commerciaux de pouvoir y accéder de partout sans prérequis ou presque. Généralement, le SFA comprend une base préconfigurée sur laquelle viennent s’incrémenter des modules supplémentaires visant, entre autres, à mesurer les actions des Forces de vente. Le Sales Force Automation peut également être combiné avec un CRM.

Pourquoi avoir un Sales Force Automation (SFA) ?

Le quotidien d’un commercial ou d’un chef de secteur, et plus globalement de la Force de Vente, est en général bien rythmé : visites terrains, préparation des tournées, suivi administratif, reporting pour son manager… Les tâches et missions sont nombreuses et ce, quel que soit le domaine d’activité ou la taille de l’entreprise pour laquelle il travaille. Même constat pour les outils à sa disposition : ils sont nombreux et parfois peu intuitifs, limités dans leur manière d’être paramétrés voire chronophages et sources d’erreurs. Le Sales Force Automation (SFA) permet d’avoir un point d’entrée unique et de se transformer en véritable assistant virtuel du commercial. La Force de Vente des industriels du retail va ainsi pouvoir, avec un seul et même outil, gérer l’ensemble de son exécution commerciale : des visites clients (préparation de visites, relevé linéaire, documentation, suivi des objectifs, veille terrain, analyse…) à l’exécution des campagnes trade marketing en point de vente (théâtralisation, animation, location…).
Finis les fichiers Excel, la perte de temps, la baisse de productivité, les erreurs de transmission : le Sales Force Automation est l’une des solutions adaptées et facilitatrices pour mieux gérer son retail execution.

Quel Sales Force Automation choisir ?

Avant même de choisir son Sales Force Automation, il est primordial de faire un état des lieux du fonctionnement de votre Force de Vente : pour savoir où aller, il faut savoir d’où l’on part. Cela vous permettra de sélectionner le Sales Force Automation le mieux adapté à vos besoins, votre secteur d’activité ou encore la taille de votre entreprise et de votre équipe commerciale.

Plusieurs questions doivent être posées pour réaliser une photographie de l’existant : combien de personnes composent-elles votre Force de Vente ? Quels outils utilisent-elles au quotidien, chez vos clients et en interne ? Avez-vous déjà mesuré concrètement le temps passé chez les clients ? Celui passé à remplir les reportings ? À préparer les tournées ? Savez-vous quelles tâches leur prennent le plus de temps ? Et lesquelles pourraient être simplifiées, voire automatisées ? Côté management, quels indicateurs sont indispensables pour le suivi des équipes ? Combien de temps les managers dédient-ils à ce suivi et avec quels outils ? Cette liste n’est pas exhaustive mais elle permet d’ores et déjà de vous mettre sur de premières pistes de réflexion. Une fois le constat posé et les problématiques identifiées, vous pourrez vous mettre en quête du Sales Force Automation adapté et voir, selon les éditeurs, celui qui correspondra le mieux à vos attentes.

Chez Externis, c’est le module eCOS® Sales qui a été développé pour répondre aux problématiques des Forces de Vente retail : il simplifie les processus, la gestion des datas et automatise l’ensemble de la gestion commerciale. Il accélère ainsi l’exécution commerciale et permet de gagner en précision. En ligne ou hors ligne, eCOS® Sales est accessible de partout et responsive.

Pour permettre aux chefs de secteur ou commerciaux de passer plus de temps sur le terrain, de développer plus de proximité et de liens avec leurs clients mais aussi d’optimiser leurs déplacements et leur organisation, eCOS® Sales va ainsi offrir la possibilité de :

• Planifier les visites les plus pertinentes avec un système de géolocalisation et de perfect store score pour classer les points de vente à visiter en fonction de leurs performances.
• Faciliter le relevé linéaire en guidant la visite étape par étape tout en suggérant les actions et documents d’aide à la vente.
• Fiabiliser les réapprovisionnements en automatisant la génération du plan de vente en fin de visite.
• Suivre des KPI’s personnalisés : à l’aide d’un tableau de bord basé sur les informations partagées en temps réel par tous les acteurs de l’organisation commerciale.

Au quotidien, c’est 15 à 20 % de temps de gagné grâce à l’automatisation de certaines tâches et à une meilleure organisation du temps et des journées.

Côté management, cela permet un meilleur pilotage des équipes commerciales :

• Mesure et pilotage des performances des points de vente sur une seule plateforme grâce aux informations, tableaux de bord et KPI’s.
• Calcul du ROI de sa Force de Vente.
• Analyse du travail de ses équipes de manière très rapide, en quelques minutes
• Création de documents simples à comprendre et possibilité de faire des retours pertinents aux chefs de secteurs
• Enregistrement, partage et mise à jour de toutes les données des clients sur un seul système.
• Évaluation des performances et des progrès avec des tableaux de bord configurables et conviviaux/ergonomiques.
• Définition de ses propres KPI
• Pilotage de l’ensemble de son exécution en point de vente : commandes de PLV, prestations d’animation et de merchandisers, location de meubles frais…

Pour les managers, c’est là aussi de nombreuses heures gagnées et qui peuvent être mises à profit de l’accompagnement de ses équipes par exemple.

Pour découvrir eCOS® Sales plus en détail et bénéficier d’une démonstration, n’hésitez pas à contacter les équipes Externis.