Retail Execution — Nos best practices face à la Covid-19

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Visioconférence

Bien que certains acteurs soient moins touchés que d’autres, on pense notamment aux enseignes de la grande distribution alimentaire, le retail a dû lui aussi s’adapter au règne de la Covid-19. Baisse de la fréquentation des magasins, réduction de l’amplitude horaire voire fermetures administratives, les retailers ont pris des mesures pour protéger employés et clients.
Externis fait le point sur les best practices commerciales mises en place chez les industriels du retail pour continuer leur activité malgré la pandémie.

Utiliser la technologie pour respecter la distanciation sociale

On a beaucoup parlé des clients pendant cette période de pandémie, s’ils sont bien sûr très importants en tant que consommateurs, les industriels comme Danone, Yoplait ou Coca-Cola ont dû également réorganiser la vie quotidienne de leurs salariés. Briefing, plan d’action commercial, gestion des assortiments, réunion des équipes ont été réinventés en tenant compte de l’obligation de respecter la distanciation sociale dans le cadre du travail.

Contrôler l’exécution en magasin

À tout seigneur, tout honneur, nous débutons par les outils permettant de gérer à distance la bonne exécution des plans d’actions commerciales en point de vente. Nous pensons par exemple aux études de crowdsourcing permettant d'effectuer son relevé linéaire à distance

Bien que la fréquence d’achat ait légèrement diminué à cause de la Covid, les clients sont toujours là. C’est pourquoi les outils destinés aux forces de vente connaissent une forte croissance cette année. Ils proposent de pouvoir booster l'exécution en magasin confortablement installé au bureau (avec masque) ou même chez soi. Les industriels peuvent ainsi éviter les ruptures de stock, le rayon vide en magasin et donc la perte de chiffre d’affaires. Car même en période de Covid, un rayon plein est toujours plus attirant qu’un rayon vide.
Autre avantage de ce type de solution, la possibilité de gérer son merch à distance. L’outil recueille des données shoppers dans un grand nombre d’enseignes et permet ainsi de savoir en un coup d’œil si un magasin est bien tenu ou non. Enfin le travail des équipes terrain est facilité puisque l’outil permet également de mesurer l’influence de la PLV dans les magasins. Quitte à investir en PLV autant que cela soit efficace, n’est-ce pas ?

Préserver l’esprit d’équipe

Danone e-conventionLoin des yeux, loin du cœur... Vous connaissez l’adage qui s’applique particulièrement bien à notre secteur d’activité en temps normal : il est parfois difficile en tant que directeur des ventes de prendre le temps d’échanger avec ses commerciaux.

Cet aspect proximité est encore davantage mis à mal dans le contexte actuel, où le café du lundi matin avant la réunion commerciale a été remplacé par une visioconférence d’équipe.

Heureusement, les outils de visioconférences ont particulièrement évolué ces dernières années et permettent désormais de se retrouver « presque » comme si tout le monde était dans la même pièce.

On citera par exemple www.livestorm.com ou www.klaxoon.com qui permettent d’organiser des réunions d’équipe de manières très rapides et surtout de pouvoir interagir les uns avec les autres à travers différents outils interactifs. Un bon moyen de créer du lien social dans vos équipes dans cette période de pandémie.

Nous avons aimé l’initiative de Danone qui a organisé une « e-convention » annuelle afin de réunir une partie des équipes Danone Produits Frais France, Danone Eaux France, Danone Nutrition Spécialisée France ainsi que leur Centre de Recherche et d’Innovation. Un véritable succès qui a réuni plus de 3000 personnes en live et 8000 sur les replays. Nestlé a de son côté accueilli ses nouveaux stagiaires en visioconférence et partagé l’évènement sur ses réseaux sociaux.

Réunir ses outils sous une même interface SaaS

Nous le voyons, à travers cet article, la pandémie et ses mesures contraignantes obligent les industriels à utiliser de nouveaux outils. Se pose alors une nouvelle question : comment centraliser efficacement tous ces outils ?

La solution tient en 4 lettres : SaaS. Les avantages du cloud computing sont nombreux : collaboration, interconnexion, accessibilité, temps réel…le tout sans avoir à être à son bureau. Si votre ordinateur tombe en panne, vous pouvez continuer à travailler depuis n’importe quel terminal avec une simple connexion internet. Elle permet ainsi aux utilisateurs d’être complètement libres et agiles. Depuis un an, les entreprises qui avaient adopté ces technologies ont mieux tiré leur épingle du jeu. Elles ont immédiatement pu protéger leurs employés en leur permettant d’assurer les missions à distance. C’est le cas du groupe Clarins au Canada qui a ainsi remporté le prix du Montréal Top Employer 2021.

Nous prêchons ici pour notre paroisse, et vous invitons à nous contacter pour une démonstration gratuite de nos solutions de gestion de l’exécution commerciale. Nos outils sont compatibles avec les produits des grands éditeurs de CRM.

Repenser les workflows

La gestion des flux de travail est un sujet qui intéresse particulièrement les industriels du retail en temps normal. On note donc, sans surprise, une volonté forte des entreprises de faciliter la vie de leurs salariés.

1- COMBINER AUTOMATISATION ET DONNÉES

Automatiser les actions à faible valeur ajoutée permet de libérer du temps pour focaliser ses ressources sur les actions qui rapportent le plus. Qui ne souhaite pas faire gagner du temps de vente à ses équipes commerciales ? Dans le secteur du retail pour automatiser il faut être capable de traiter des quantités importantes de données combinées à des variables en constante évolution. Un défi que seuls les éditeurs de logiciel les plus spécialisés sont aujourd’hui capables de relever.

2 - SYNCHRONISER LES OPÉRATIONS POUR MIEUX COLLABORER ET ÉCHANGER

L’adoption croissante des solutions de cloud computing permet aux équipes terrain et à celle du siège de mieux collaborer. Tout le monde profite instantanément des dernières informations disponibles pour prendre des décisions avisées. Cela permet aussi d’éviter toute forme de manquement lié à la rétention involontaire d’information.

3 - RATIONALISER LES DÉPENSES

Une crise est synonyme de difficultés. Les premiers reflexes consistent donc souvent à contrôler les dépenses. Des industriels tel que Unilever, Nestlé ou encore Panzani ont opté pour la mise en place de quotas afin de maîtriser les coûts des commandes de matériels et de prestations d’animation et de merchandiseurs*.

4 - PROPOSER DES REPORTING MIS À JOUR EN TEMPS RÉEL

L’analyse des performances permet d’être plus réactif. C’est donc un enjeu clé dont l’importance est accrue en période de crise. Mâcher le travail des équipes avec des reporting automatisés et intuitifs c’est assurer un meilleur suivi. L’adoption de technologies intelligentes, qui vous assistent au quotidien avec des suggestions, représente un gain de temps de 50%* pour les forces de vente.

*Données issues des retours d’expériences Externis

La formation des équipes

Vous l’avez compris, donner des moyens aux forces de vente pour tirer davantage des technologies est essentiel mais avoir des outils de CRM et d’intelligence commerciale partagés n’est pas forcément quelque chose de naturel pour vos équipes. C’est cependant la qualité de l’adoption des technologies qui permettra de faire la différence. C’est pourquoi il est important de penser formations continues durant ces périodes d’éloignement social.

Que retenir de cet article ?

SI vous ne devez retenir que 3 informations de cet article, les voici :

  1. Limiter les déplacements : aller uniquement là où c’est essentiel !
    • Prioriser : planifier son activité à l’aide d’un assistant intelligent 
    • Déléguer : s’appuyer sur des ressources locales pour la mise en place du merchandising
  1. Repenser les workflows et prendre le temps de former les équipes
    • Faciliter le travail des équipes et assurer la prise en main des nouveaux outils digitaux avec des formations
    • S’appuyer sur le cloud computing pour traiter les données en temps réel afin de fournir des reporting et des insights au quotidien
  1. Maintenir le lien
    • S’appuyer sur les technologies pour entretenir ses relations avec les clients et ses collaborateurs malgré un contexte difficile.

 

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Sources :
https://www.livestorm.com
https://www.klaxoon.com
https://www.linkedin.com/posts/danone_oneplanetonehealth-activity-6762783868190769152-Xe8Q/
https://www.linkedin.com/posts/nestle-s-a-_welcome-aboard-bienvenue-%C3%A0-tous-les-activity-6760129501327360000-tKZJ
https://montrealgazette.com/sponsored/top-employers/agile-companies-put-employees-first-as-they-adjust-to-pandemic