PME : visiter un maximum de magasins avec une force de vente réduite

Qui dit PME, dit souvent effectifs réduits et notamment pour la force de vente : c’est pourtant l’équipe commerciale qui contribue grandement au développement de la marque, à son expansion et, par conséquent, à sa pérennité face à la concurrence. Les forces de vente des Petites et Moyennes Entreprises font souvent face à un dilemme : comment réussir à visiter le maximum de points de vente avec une petite équipe ? Externis livre ici quelques pistes de réflexion pour permettre aux PME d’optimiser leurs visites terrain et accompagner leurs équipes commerciales dans l’atteinte de leurs objectifs.

Visiter ses points de vente de manière qualitative

Alors que le digital est de plus en plus présent dans notre quotidien, il reste essentiel, dans certains secteurs, ou encore pour certains métiers ou certaines typologies d’entreprises, de continuer de garder le contact humain. Les nouvelles technologies apportent beaucoup, simplifient parfois grandement le quotidien mais elles ne remplaceront jamais les échanges réels. C’est particulièrement vrai pour les forces de vente dans le retail : le relationnel avec son ou ses clients est essentiel. Les visites en points de vente permettent en effet de renforcer des liens existants ou d’en créer de nouveaux, de véhiculer et travailler l’image de marque de sa PME mais aussi d’étudier les comportements d’achats, déceler des besoins, vérifier le référencement de ses produits… Et tant d’autres aspects du métier de commercial qui sont incontournables ! Toutefois, encore faut-il être capable de visiter suffisamment de points de vente… Et le faire de manière qualitative, en préparant en amont le contenu des échanges, en identifiant correctement les besoins et attentes des points de vente ciblés. Un travail de fond est donc indispensable à réaliser sur les perspectives et bénéfices que les commerciaux peuvent retirer de leurs rencontres.

Anticiper et cibler : les clés de la réussite d’une force de vente PME

Pour permettre à une petite force de vente de visiter un grand nombre de magasins, l’une des clés essentielles est l’optimisation. Selon les secteurs géographiques, les distances peuvent être importantes et il convient donc de bien cibler ses visites pour réussir à gérer tous ses déplacements. En amont des déplacements des commerciaux, il est également important pour l’équipe managériale de faire un point sur sa propre organisation et sur les objectifs fixés. Cela permettra de s’assurer que les moyens mis en œuvre sont à la hauteur des attentes commerciales. Ainsi, il faut en premier lieu calculer sa capacité de visites en se basant sur la taille de son effectif, les objectifs donnés à ses commerciaux mais aussi sur la répartition de leur charge de travail (visites terrains vs tâches administratives…). L’un des autres critères à prendre en compte pour mesurer sa capacité de visite, et pourquoi pas l’étoffer, est celui de la politique commerciale : durée des visites, actions opérationnelles des commerciaux, saisonnalité des produits, segments clientèles prioritaires, chiffre d’affaires à réaliser… En bref, votre feuille de route ! Vous pourrez alors avoir une vision globale et permettre à vos équipes commerciales de savoir quels magasins visiter en priorité, de trouver une meilleure organisation pour le routing et, par conséquent, de réaliser plus de visites terrains.

Le choix du logiciel adapté à la force de vente d’une PME

Il existe d’autres pistes pour faciliter le quotidien de votre force de vente et l’accompagner dans la mise en œuvre de sa feuille de route et des objectifs que vous lui fixez. La technologie peut être d’un grand support, sans pour autant remplacer les échanges de visu ! C’est par exemple le cas du logiciel eCOS® Sales, développé par Externis : il offre l’opportunité aux forces de vente du retail de gérer l‘ensemble de leur exécution commerciale via une seule interface. Cela se traduit au quotidien par l’accessibilité, à tout moment, de n’importe où et via tout type de devices, à l’intégralité de ses éléments de préparation, de suivi, d’analyse. Ce logiciel a été construit autour d’une gestion intelligente des datas : il va suggérer les visites à prioriser, proposer un score perfect store indiquant le taux global de réalisation par magasin, il soumet le parcours de visite idéal lors des relevés terrain. En bref, il vient faciliter le quotidien des équipes commerciales en leur mettant à disposition des données pertinentes et adaptées selon leurs propres activités et objectifs. eCOS® Sales est un véritable assistant virtuel intelligent offrant à chaque collaborateur une vision globale de son activité et qui simplifie grandement son quotidien, lui dégageant ainsi du temps pour ses tâches opérationnelles.

eCOS® Sales, de manière concrète, c’est :

- 20 % de temps gagné quotidiennement sur ses tâches post vite
- La compilation de ses reportings en 1h
- - 80 % de mails et de fichiers Excel envoyés
- Jusqu’à + 50% de taux de détention
- La mesure du ROI de sa Force de vente

eCOS® Sales, en plus de cette partie SFA, comprend un module Materials & Services pour faciliter la commande et le suivi de l’ensemble des moyens et prestations nécessaires aux actions en point de vente (commande des moyens promotionnels, réservation de prestations d’animation, gestion des mobiliers réutilisables en location ou en propre, gestion la réservation de prestations de merchandisers en point de vente). Là encore, c’est un gain de temps énorme pour les commerciaux : assistés sur cet aspect de leur profession, ils se retrouvent avec du temps supplémentaire pour la préparation de leurs tournées et leurs visites en magasins.

Pour découvrir eCOS® Sales et toutes ses fonctionnalités et en apprendre plus sur son usage au quotidien, contactez les équipes Externis.