Négociations commerciales grande distribution 2022 : tous les acteurs dans les starting-blocks

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Ce mois d’octobre risque de sonner le point de départ d’échanges tendus entre distributeurs et fournisseurs… Avec à la clé, il y a fort à parier, une année 2022 synonyme d’augmentation des prix dans les rayons. Hausse de matières premières, mauvaises récoltes, évolution du cadre législatif : autant de paramètres qui vont influencer les politiques tarifaires de bon nombre d’enseignes de distribution, avec les répercussions que l’on connaît sur les consommateurs.

Pourquoi des accords commerciaux et comment ?

Les négociations commerciales dans la grande distribution se définissent par les échanges qui se tiennent entre les distributeurs et les fournisseurs pour déterminer les prix d’achat des produits alimentaires pour l’année en cours, les volumes d’approvisionnement, les promotions et animations en magasin et les délais de livraison. Tous ces aspects de la relation commerciale entre les deux parties sont établis et circonscrits, après négociations, dans un contrat commercial qui régira les échanges de l’année à venir.

C’est au mois d’octobre que le marathon des négociations commence… Avec, en ligne de mire, la date légale et obligatoire pour tous du 1er mars pour finaliser toutes les conventions uniques.

Très souvent, ce sont les TPE/PME qui ouvrent le bal : moins nombreuses et plus simples à gérer, les négociations avec ces fournisseurs sont généralement assez rapides et débouchent sur des accords avant la fin de l’année calendaire.

À fin novembre, toutes les entreprises doivent envoyer leurs CGV et tarifs aux distributeurs avec lesquelles elles souhaitent établir un partenariat en vue d’organiser des rencontres physiques avec les acheteurs sur les mois de décembre et janvier. Cette période est un moment crucial générant parfois des tensions et souvent d’âpres discussions. Objectifs de marge, d’assortiments, de remises, de ristournes, de coopération commerciale : tout est négocié, discuté, parfois reporté à d’autres rendez-vous. Car les enjeux sont grands !

Pour les distributeurs, il s’agit de conserver la rentabilité des différents produits qu’ils commercialisent et de définir les gammes qu’ils souhaitent proposer l’an prochain dans leurs rayons. Pour les fournisseurs, c’est l’opportunité de faire croître leur part de marché chez les différents distributeurs mais aussi de répercuter les évolutions des matières premières vers ces mêmes distributeurs. Enfin, en bout de chaîne, se trouvent les consommateurs qui doivent pouvoir, année après année, conserver leur pouvoir d’achat au risque de se détourner d’une enseigne pour en privilégier une autre.

UN CADRE LÉGISLATIF POUR DES RELATIONS COMMERCIALES TRANSPARENTES

Au regard des enjeux liés à ces accords, des lois sont venues poser un cadre pour assurer à tous transparence et équité : Galland, Duteil, Chatel, LME… Toutes ces lois ont régi pendant des années les relations entre industriels et distributeurs : que ce soit pour interdire de revendre à perte ou encore pour instaurer une liberté de négociation des prix, les dispositifs n’ont eu de cesse de s’adapter aux changements sociétaux, économiques et environnementaux.

La dernière évolution en date est la loi du 30 octobre 2018 pour l’équilibre des relations commerciales dans le secteur agricole et alimentaire et une alimentation saine, durable et accessible à tous, dite loi Égalim.

LES ENJEUX DES ACCORDS COMMERCIAUX POUR 2022

Le prix étant, disons-le, le nerf de la guerre, les distributeurs s’attellent depuis toujours à garder une linéarité dans les tarifs pratiqués. L’année qui arrive risque pourtant d’être celle de l’augmentation des prix en rayons. En effet, plusieurs paramètres viennent bouleverser la donne des négociations commerciales.

Parmi les premières mises en cause : les mauvaises récoltes. 2021 a amené son lot de perturbations climatiques (gel, sécheresse, grêle, pluies diluviennes, inondations) en France, en Europe mais aussi dans d’autres pays exportateurs entraînant des impacts directs sur les récoltes (retards, rendements moins importants, baisses de qualité). Le marché du blé, par exemple, connaît une situation de tension historique et de pénurie de blé dur disponible avec une production mondiale en forte baisse et un disponible utilisable pour les fabricants de pâtes alimentaires inférieur de 2 Mt aux besoins.

D’autres matières premières sont également concernées : la moutarde, les œufs, les huiles de colza, de palme, de soja et de tournesol mais aussi le lait, ont connu une augmentation. Autant de produits utilisés par les industriels alimentaires dans des produits de première nécessité qui risquent donc à leur tour de voir leurs prix augmenter dans les rayons des grandes surfaces.

Au-delà des matières agricoles, il faut également compter sur une hausse des matières industrielles comme les emballages (plastique, aluminium, carton) du fait d’une demande mondiale qui explose ainsi que de fortes tensions sur le transport et la logistique.

Toutes ces contraintes vont sans aucun doute venir s’inviter aux tables des négociations commerciales pour l’année 2022. Avec une dernière interrogation : l’examen en cours au Sénat de la loi Egalim 2. Cette proposition de loi Besson-Moreau a pour volonté de protéger la rémunération des agriculteurs et de limiter les marges de négociations des enseignes face aux agriculteurs mais aussi aux industriels. La proposition de loi prévoit, par exemple, l’expérimentation d’un "tunnel de prix", visant à fixer dans les contrats des bornes minimales et maximales entre lesquelles le prix convenu pourra varier ou encore la "sanctuarisation" du prix des produits agricoles (le coût des matières premières agricoles sera fixé en amont des négociations entre industriels et distributeurs qui ne pourront plus le revoir à la baisse).

Encore quelques semaines pour savoir si tous les amendements proposés seront adoptés et quelles répercussions seront visibles sur les prix en rayons.