Les avantages d’un CRM / SFA pour une PME

 Avec près de 996 000 sociétés créées en 2021, la France enregistre un record historique de création d’entreprises. Parmi elles, les PME représentent 3,8 % des entreprises françaises et 22,3 % du chiffre d’affaires*. Les Petites et Moyennes Entreprises emploient moins de 250 salariés et réalisent annuellement un chiffre d’affaires inférieur à 50 millions d'euros. Quels que soient leur secteur d’activité, leur ancienneté, leurs bénéfices, toutes ont en point commun l’agilité et l’adaptabilité. Parmi leurs axes prioritaires de développement ces dernières années : la digitalisation. En effet, afin de pérenniser leurs activités et pouvoir rivaliser dans des secteurs parfois très concurrentiels, l’ambition numérique s’affiche désormais au sein des PME avec notamment l’installation de CRM ou autres logiciels visant à faciliter leur exécution commerciale et leur relation client.

Les PME et la digitalisation

Alors que 78 % des dirigeants de TPE/PME estiment que le numérique représente un bénéfice réel (79 % pensent même qu’il facilite la communication avec les clients), seules 33 % des TPE/PME utilisent des outils de collaboration professionnelle**. Quels sont les différents freins face à la digitalisation de cette typologie d’entreprise ? Investissement financier, investissement humain, adaptabilité des équipes face aux nouveaux outils, recherche de prestataires et de logiciels adaptés à la taille et au fonctionnement de ces entreprises, méconnaissances techniques… Les raisons pour ne pas franchir le cap sont certainement nombreuses. Elles doivent pourtant être levées car il est désormais primordial de s’équiper en solutions digitales : les bénéfices pour les Petites et Moyennes Entreprises sont nombreux et pérennes.

Le SFA et les PME : l’exécution commerciale facilitée

L’utilisation d’un SFA par une PME est un très bon exemple des atouts que peut apporter la digitalisation. Le Sales Force Automation, ou SFA, est une solution SaaS qui permet à une Force de Vente de mesurer ses actions, de réaliser des monitorings très précis et en temps réel, d’incrémenter des bases de données de manière instantanée, de partager des documents avec les fonctions supports… Simple d’installation, souvent à coût modéré, le SFA s’incrémente facilement au sein d’une organisation et peut ainsi permettre aux PME de se digitaliser et d’équiper leurs ressources humaines avec des outils performants. Les résultats sont visibles rapidement, en quelques jours, une fois la prise en main maîtrisée. Ce type de logiciel de gestion commerciale a également l’avantage d’être modulable : en fonction de l’évolution des besoins de l’entreprise mais aussi de son potentiel de développement, le SFA s’adapte et peut suivre la PME dans sa vie commerciale et ses variations économiques. La flexibilité du logiciel se révèle être alors une véritable force.

Gestion de l’exécution commerciale : quel SFA pour une PME du retail ?

Certains secteurs d’activités sont particulièrement concernés : le retail, par exemple, est un domaine assez représentatif. En effet, nombreuses sont les TPE/PME à se développer rapidement mais surtout à couvrir un spectre de distributeurs assez large avec les mêmes problématiques : comment permettre aux équipes d’être plus présentes sur le terrain, d’optimiser leurs tournées, d’être dégagées de procédures administratives, parfois très chronophages. Des points techniques sont également soulevés, et ce de manière assez rapide une fois le développement de l’entreprise enclenché : comment transmettre de l’information à la Force de vente de manière instantanée (référencement, actualités, campagnes promo…) ? De quelle manière développer son efficacité commerciale ou comment faciliter la prise de décision des chefs de secteur (routing, planification des visites…) ? Comment obtenir des reportings simples et complets pour analyser la data et mieux piloter son activité ?
Investir dans la force humaine ou trouver la bonne expertise n’est pas toujours possible selon son stade de développement : il faut donc arriver à trouver le compromis qui permet à la fois de se fixer des objectifs ambitieux tout en étant limité en termes d’investissement financier. Car, oui, les solutions existent et elles sont nombreuses : mettre en place des workflows adaptés aux différents canaux de distribution, centraliser les informations produits sur une base de données unique, collaborative et omnicanale, mesurer les volumes de produits promotionnels et de PLV déployés… Et tant d’autres. Techniquement, le fait de pouvoir automatiser certaines tâches et travailler sur une meilleure organisation de son temps et de ses journées permet ainsi, au quotidien, de gagner 15 à 20 % de temps, d’améliorer son taux de détention (jusqu’à + 50%), de limiter les ruptures…

Le choix de son SFA est alors essentiel ! eCOS® Sales, développé par Externis, est un outil qui a été pensé pour les PME afin de répondre à leurs spécificités et besoins :

• Une solution packagée qui peut être déployée en moins de 15 jours
• Un système de modules pour maîtriser son investissement et accompagner la croissance en fonction des besoins, à son rythme
• Une solution ergonomique, facile à prendre en main

Pour découvrir un témoignage client, celui de Whiskies du Monde, PME familiale de 50 salariés et équipée avec Externis, cliquez ici

*Chiffres INSEE 2021

**Baromètre France Num de la transformation numérique des TPE / PME en France