Le plan de vente, l’outil du chef de secteur GMS

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Illustration plan de vente

Les équipes commerciales sont les fleurons de toutes les entreprises performantes.

C’est d’autant plus vrai dans les secteurs très concurrentiels comme le retail.

Les industriels doivent faire preuve d’agilité pour obtenir les meilleurs placements produits en linéaire tout en préservant les marges. Ce rôle d’ambassadeur en magasin est tenu par le chef de secteur GMS. Super-héros des industriels du retail, il est responsable du CA dans une zone géographique définie (le secteur). Un rôle crucial puisqu’il est en relation avec les chefs de rayon et directeurs de magasins avec lesquels il s’assure que les accords nationaux sont bien appliqués et tente, lorsque cela est possible, d’augmenter les parts de marché en linéaire de ses produits. Spécialiste du merchandising, son rôle est de créer un lien fort avec les chefs de rayon en facilitant leur quotidien par des conseils avisés en matière d’implantation et de gestion des produits : merchandising, gestion des assortiments, mise en place d’actions de promotion et d’animation. Des objectifs ambitieux donc, quand on sait qu’un chef de secteur réalise entre 5 et 8 visites en magasins par jour, on comprend que la tâche est ardue.

La visite en point de vente

Le chef de secteur a donc un rôle important à jouer, celui de défendre son « territoire produit » en magasin. L’accomplissement de ces objectifs nécessite la mise en place d’un plan d’action afin de pouvoir accorder le maximum de temps à sa mission principale : s’assurer que les produits sont en rayons et bien placés avec la promotion adéquate.

Enregistrer les informations magasin fournies par le chef de rayon, informer le siège des ruptures de stock ou de l’arrivée d’un nouveau concurrent sont autant d'actions que doit réaliser le chef de secteur. C’est pourquoi la visite en point de vente est si importante et ne doit pas être parasitée par les autres tâches que sont : l’administratif, la mise en place des plans d’actions marketing, la rédaction de rapports à destination du siège…

C’est là que les outils digitaux deviennent intéressants.

Préparer son plan de vente avec des outils performants

Un plan de vente est un document recensant le catalogue produit du chef de secteur. Plus il est précis, plus il est facile de pouvoir en tirer des informations sur le terrain. Par exemple, on peut y trouver le référencement par enseigne, par strate…

Il constitue donc en ce sens, un outil à la fois commercial et marketing puisqu’il aide le commercial à mettre en place ses actions à destination des clients finaux.

Les équipes Externis connaissent bien le quotidien du commercial sur le terrain, c’est pourquoi avec la solution SaaS eCOS® Sales, le plan de vente peut être filtré par produit manquant ou en rupture. Le chef de secteur peut ainsi personnaliser son interface afin de gagner du temps en magasin et fiabiliser l'information transmise.

Ainsi, le plan de vente est mis à jour lors du relevé linéaire avec les informations suivantes :

  • Les ruptures de stock
  • Les produits absents des rayons

Le document est enregistré et permet au chef de secteur de vérifier si les produits concernés sont bien en place lors de sa prochaine visite.

Une fois le relevé terminé, l’outil génère automatiquement un plan de vente avec les produits manquants à destination du chef de rayon. Il est partagé par mail pour plus de rapidité et de fiabilité, limitant ainsi les erreurs humaines.

Les indicateurs de performance ne sont pas en reste, puisque l’outil permet de synthétiser le chiffre d’affaires prévisionnel (CA) et la DN projetée (distribution numérique) qui se mettent à jour automatiquement pour un meilleur suivi des objectifs.

Les avantages du plan de vente digitalisé

  • Une solution personnalisable que le chef de secteur peut configurer à sa guise: en effet, un chef de secteur qui couvre le sud de la France naura pas la même offre de produit quun chef de secteur du nord.
  • Un outil pour faciliter la vie « pratique » des commerciaux en leur évitant davoir recours au plan de vente en format papier pour cocher les produits en rupture ou absents. En général un commercial reçoit près de 500 plans de vente et doit en transporter de 30 à 50.
  • Un geste pour la planète et contre la déforestation.
  • Un outil fiable, à linverse dun document papier, un logiciel SaaS ne se perd pas.
  • Il permet de faciliter le compte rendu de visite client en permettant la génération de mail automatique pour les informations à destination du siège et la fonction « commentaire de visite » pour garder une trace en vue de la prochaine visite en point de vente.