Animer une force de vente chez les industriels
Comment animer sa force de vente ?
Encadrer, motiver, conquérir... À l'ère où performance rime avec distance, le manager commercial se doit de relever un challenge de taille : la gestion de son équipe de vente est aussi stratégique qu'elle est complexe. Il n'est plus là qu'une question de chiffre d'affaires et de résultats. Il est question de fédérer de près, de loin, des personnes avec des attentes et des talents différents afin de les propulser vers leur cible. Bref. Il est question de savoir animer sa force de vente dans un monde de plus en plus digitalisé.
Alors comment procéder efficacement ? Comment animer sa force de vente pour assurer une haute performance commerciale ? Voici nos conseils !
Impliquer ses collaborateurs dès le départ
Quoi de plus affligeant que de suivre à la lettre des directives sans comprendre pourquoi ? Aujourd'hui, tout bon manager le sait : "Mon patron me l'a demandé" ou J'ai un salaire à la fin du mois" ne sont plus des raisons suffisantes. Dans certains cas, la simple idée de la subordination et de l'argent peut même représenter un levier de démotivation. L'humain est ainsi : il n'aime pas qu'on lui impose des décisions et a besoin de trouver du sens à son travail.
La méthode ? Pour intéresser vos agents commerciaux à mener à bien une mission, expliquez-leur l'intérêt ! Mieux : impliquez-les en amont du projet, au moment où vous définissez les objectifs de chacun. Partez du bon pied. Demandez les avis et soupesez la légitimité des réticences. Non seulement vous engagerez votre force de vente interne, mais de plus, vos décisions n'en seront que meilleures. Soyez le plus clair et le plus transparent possible, et forgez un lien de confiance tout au long de la collaboration.
Analyser les résultats et entretenir une dynamique de groupe
Animer votre force de vente sur le long terme requiert une certaine exigence. Pour ce faire, de nombreuses bonnes pratiques peuvent être mises en place dans votre service commercial. Vous conserverez une certaine dynamique si vous :
- Dressez régulièrement des bilans sur les performances commerciales, les objectifs atteints, la qualité de la relation client... ;
- Basez ensuite les nouveaux objectifs sur les stratégies d'entreprise et les bilans de chacun ;
- Récompensez et valorisez les équipes de vente à la hauteur des résultats obtenus ;
- Permettez à vos agents commerciaux de développer leurs compétences via des formations (techniques de vente...) ;
- Mettez en place des événements pour souder les équipes(team building, challenges...).
Afin d'animer votre force de vente sur le terrain, il faut avoir pu recenser toutes les données nécessaires au préalable. Il vaut donc mieux avoir relevé et analysé efficacement vos informations dans vos magasins.
Mettre en place les outils de suivi adaptés
La communication fait partie du top des éléments défaillants en entreprise. Chose compréhensible, surtout chez vos commerciaux itinérants où les déplacements exigent une organisation adroite. Entre la distance physique et la complexification des outils, votre force de vente risque de perdre le fil et surtout, de perdre du temps.
Les dirigeants commerciaux doivent donner les moyens de réussir, et tout commence avec de bons outils de gestion. Le téléphone, le carnet papier, les réseaux sociaux, des dossiers sur serveurs, tableurs Excel et CRM... Vous avez l'embarras du choix. Pourtant, il faut réussir à aller au plus simple et au plus complet à la fois. Pas si facile !
Si on doit ne retenir que trois critères sur lesquels se baser, ce serait ceux-là :
Une centralisation de données unifiée et intuitive : pas de doublons, pas de fichiers sans noms perdus dans les méandres de dossiers chaotiques. Il faut gagner du temps et réduire le risque d'erreur ;
L'accès à l'information en temps réel : il faut pouvoir se connecter sur tout support et privilégier un enregistrement des données rapide, de la manière la plus automatisée possible ;
La personnalisation des menus et des indicateurs : montrez l'essentiel, uniquement ce que vos collaborateurs ont besoin de connaître. Pas la peine de s'encombrer avec des fonctionnalités qui ne serviront pas.
L'important, c'est que l'information circule rapidement, au bon endroit et pour les bonnes personnes. En bref, un outil complet et adapté à votre entreprise.
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- Enregistrement des données automatisé pendant le parcours de visite des forces de vente, assistance à chaque étape des visites clients ;
- Personnalisation d'un tableau de bord completet mise à jour des indicateurs en temps réel ;
- Planification de visites intelligente et optimisée, en fonction de la position géographique et d'un classement évolutif des points de vente ;
- Réservation de matériel, de prestations de merchandiserset d'animations en point de vente ;
- Commande d'études de crowdsourcing...
La solution eCOS Sales® est un outil de Sales Force Automation pour améliorer les performances en point de vente et une marketplace qui fonctionne comme un site d'e-commerce. C'est donc un outil tout en un pour animer votre force de vente !
